• Из десяти членов группы «я так не делаю» восемь продолжали идти к своей цели.

Результаты группы «я не могу» были хуже, чем группы «я так не делаю». Первая группа оказалась менее эффективной даже по сравнению с контрольной. Почему? По словам исследователей, «второй подход более убедителен, чем первый, потому что первый предполагает более высокую степень осуждения себя. Восприятие осуждения опосредованно влияет на убедительность отказа»[14]. Проще говоря, на языке, понятном не только ученым, фраза «я не могу» предлагает нам выход из ситуации. «Конечно, я могу, но не в этот раз. Ну ясно же, почему. Потому что я не могу. Хотя… Хм. Вероятно, надо напрячься, но ведь я только сейчас, всего разок расслаблюсь».

Какая из следующих фраз, с вашей точки зрения, звучит более мощно, убедительно и вдохновляюще?

• «Я не могу пропустить сегодня тренировку» или «я не пропускаю тренировок»?

• «Я не могу сделать вам скидку» или «мы не делаем скидок на наши продукты»?

• «Я не могу это успеть, уж извините» или «я не буду этого делать, так как в моем календаре все расписано по минутам»?

«Я не могу» звучит вяло и нерешительно, потому что основано на внешних причинах. «Я не буду делать» и «я так не делаю» словно кирпичная стена, о которую можно лоб разбить, потому что эти слова исходят из глубины души. Это часть того, кем вы себя считаете. Да это вы и есть. И сила этих слов распространяется как на ваш настрой, так и на впечатление, которое вы производите.

1. Вы не должны оправдываться перед собой

«Я не пропускаю тренировок» или «я не ем фастфуд». Говоря, что вы чего-то не можете, вы начинаете искать себе оправдание и причины, по которым вы это все-таки можете сделать. А когда говорите, что вы так не поступаете, начинаете искать гарантии своих слов, потому что именно так поступает человек, которым вы стали. Вы уже сейчас таковы.

Используйте силу языка, чтобы превратиться в того, кем вы хотите быть. Пользуйтесь силой языка для создания новой, лучшей идентичности.

2. Вы производите впечатление более уверенного в себе человека

«Мы не делаем скидок на наши продукты». Возможно, вы не хотите предлагать скидки, потому что от этого пострадает прибыль, а участие в ценовой конкуренции слишком рискованно. На этот путь вы не можете стать. Вместо того чтобы говорить, неуверенно, как будто извиняясь, «прошу прощения, но мы не можем больше снижать цену», скажите твердо и решительно: «Мы не делаем скидок на наши продукты». А затем либо храните молчание в ожидании реакции, либо переведите разговор на то, что вы все же готовы сделать для клиента, – например, ускорить товарооборот, продлить срок оплаты, поделить крупный заказ на мелкие партии.

Произнесите слова «я так не делаю», чтобы не обсуждать то, что не желаете менять, и переходите к условиям, которые вы готовы обсудить.

3. Ваши решения реже вызывают негативную реакцию

«У меня сейчас нет времени». Предположим, знакомый вашего знакомого говорит: «Я бы хотел начать работать в твоей сфере. Давай встретимся за кофе, и ты мне что-нибудь посоветуешь». Вам хотелось бы принять его предложение, но иногда это бывает невозможно. В ответ на слова «извини, сейчас не могу» вы наверняка услышите: «Обещаю, это займет всего минуту. Для меня это так много значит». И вот вы в ловушке. Вы либо согласитесь встретиться, либо еще раз откажете и будете выглядеть неприятным человеком. В любом случае вы в проигрыше.

Поэтому скажите: «Извини, у меня точно нет времени следующие несколько недель. Дай мне свою визитку. Возможно, я смогу что-нибудь придумать». В этом случае вы впоследствии можете сказать «да», если примете такое решение, – но уже исключительно на своих условиях.

Поощрять вас жить лучшей жизнью легко, а вот помочь решить, какие цели нужно преследовать и достигать, чтобы жить такой жизнью, намного сложнее. Возможно, Опра Уинфри способна на это – на то она и Опра.

Вот почему этого почти никто не делает. А я сделаю. Но сначала обсудим несколько важных моментов.

Предположим, как полагает Малкольм Гладуэлл[15], стать специалистом в каком-либо деле или области деятельности можно примерно за 10 тысяч часов сосредоточенной работы. Для начала будем считать, что именно Малкольму первому пришла в голову эта идея. Если в целом он прав (не буду язвить, он всегда прав… зато у меня волосы лучше), то обычному человеку нужно трудиться около сорока часов в неделю на протяжении пяти лет, чтобы добиться высот на любом избранном поприще. Однако у большинства из нас нет сорока часов в неделю на достижение грандиозной цели – разумеется, если речь идет не о карьере. Впрочем, даже в этом случае большую часть времени мы пользуемся уже имеющимися навыками, вместо того чтобы осваивать новые, которые могут привести к успеху. Мы становимся чемпионами в карьерной гонке – конечно, не на мировом уровне, не в топовых 0,01 процента, но определенно более квалифицированными, чем остальные 95 процентов населения.

Отлично! Необязательно быть бегуном мирового класса, чтобы пробежать марафон (банально, да), но если вы достигли этой своей цели, вы достигли того, что никогда не сделает 99,999 процента населения. Поскольку обычный человек может подготовиться к марафону менее чем за год, то, с этой точки зрения, достижение звания чемпиона можно считать отличной альтернативой пяти годам усилий по методу Гладуэлла. К тому же вы же не собираетесь достигать высочайшего класса во всех видах деятельности. Достичь такого уровня в разных, иногда противоположных занятиях невероятно сложно.