Ни один финансовый советник, особенно при работе с клиентами из малого бизнеса, не способен выстроить разговор с инвестором так, чтобы, понимая все глубочайшие детали проекта, выяснить потребности инвестора и под нужным углом представить проект, показав, как благодаря этому проекту инвестор сможет достичь своих целей. На это способен только основатель проекта.

Разобравшись со всеми сдерживающими факторами — культурными и профессиональными барьерами, бизнес-образованием, обучающим бизнес-управлению, а не предпринимательству, десятком ментальных мифов, сдерживающих предпринимательский рост, давайте перейдем к фундаменту инвестиционных переговоров и основным мотивам, по которым инвесторы вообще вкладывают свои деньги в бизнес-проекты.

Выводы: что сдерживает бурный рост предпринимательства

1. Есть три основные группы барьеров, сдерживающих массовый рост предпринимательства, и большая часть из них — в наших собственных головах. А это означает, что каждый способен прорваться сквозь этот деструктивный шум.

2. Культурно-психологические барьеры воспитываются сказками, художественными произведениями и медиапространством в целом. Героями воспринимаются гении-изобретатели, которые всю жизнь влачат жалкое существование и которых общество признает только после их смерти. А вот успешные и состоятельные бизнесмены клеймятся как спекулянты, барыги, бездуховные и корыстные личности, паразитирующие на честных гражданах. Начинающим предпринимателям сложно в одиночку пробиться сквозь страх подобных осуждений от своих близких в случае финансового успеха.

3. С профессиональной точки зрения мы не приучены вести даже минимальный учет собственного семейного бюджета (ведь и налоги за нас начисляют и сдают работодатели). В результате планирование, бюджетирование, учет расходов — все это часто вызывает у предпринимателей отторжение. «Мне креативить нужно, а вы меня цифры учите складывать. Пусть бухгалтер складывает». Не имея планов, предприниматели получают от инвесторов самые низкие оценки стоимости своих проектов и привлекают денежные крохи на кабальных условиях — и все из-за отсутствия минимальных навыков финансового учета.

4. Еще одной профессиональной бедой можно считать то, что 70 % компаний малого бизнеса не имеют отдела продаж. Основатель тратит три четверти своего времени на продажи, являясь самым «крутым» продавцом у себя в компании. Важно понять, что продажи — это полноценная профессия, которой обучаются многие годы. Наняв профессионального коммерсанта, любой предприниматель начинает жалеть о том, сколько упустил времени и возможностей, пока сам выполнял функции «главного» продавца.

5. Вторым блоком барьеров является то, что классическое бизнес-образование учит навыкам управления, а предпринимательство — это строительство бизнеса, а не управление им. Предприниматель, конечно, может вырастить из себя сильного управленца. Однако, потратив на это годы, он вряд ли выиграет — всегда выгоднее сразу нанять профессиональных управленцев, чем, обучаясь самому, достичь их уровня, но лишь через несколько лет. Чтобы развивать себя как предпринимателя, важно еженедельно уделять время трем основным навыкам: поиску и отбору новых проектов; привлечению инвестиций; набору команды и управлению ею. Эти три задачи никто за предпринимателя качественно решить не способен.

6. Десять мифов, удерживающих предпринимателей от бурного роста за счет инвестиционного партнерства, включают в себя «комплекс попрошайки», страх провала, боязнь «дядьки из 90-х» и того, что украдут идею, установки «маши крыльями или сдохнешь», «до первых денег далеко», «придется делиться», «за деньги большая конкуренция», «большие деньги — большие проблемы», а также то, что легче найти профессионала, который отыщет для тебя инвестиции.

• Типичная ловушка инвестиционных переговоров: презентация-самолюбование

• Инвестиционные переговоры — это продажи

• Четыре целевые реакции инвестора на инвестиционное предложение, без которых не заключаются сделки

• Финансовые и стратегические инвесторы

• 23 инвестиционных мотива войти в сделку

Классическое заблуждение начинающего предпринимателя заключается в том, что встречу с инвестором он воспринимает как звездный час сделки. «Достаточно дойти до собственно самого разговора, а там уж я развернусь во всей красе. Он точно даст денег!» И вот этот миг настал! Пришла долгожданная пора блеснуть, развернуть красочную картину своих планов, рассказать о себе любимом. А потом… осталось дождаться звонка с запросом реквизитов счета, на который нужно переводить деньги!

Однако проза жизни такова, что большинство подобных встреч заканчивается ничем.

Предприниматель уходит восвояси в ожидании звонка. Через несколько дней пытается уточнить, принято ли решение. А в ответ — либо невозможность дозвониться до инвестора, либо откладывание на потом, либо банальное молчание.

Почему так происходит?

Фундамент инвестиционных переговоров — продажи

Инвестиционные переговоры один в один похожи на продажу и развиваются ровно по той же модели: один человек что-то покупает, а другой что-то хочет ему продать. И любой профессиональный продавец понимает, что покупатель никогда не заплатит за то, что ему не нужно. Другими словами, невозможно продать человеку то, что хотите только вы как продавец. Покупатель платит лишь за то, что закрывает его потребности! Отсюда логичный вывод: если досконально не выяснишь потребности покупателя — сделки не будет. Это азы любых продаж.

Перенося эту же всем известную логику на инвестиционные переговоры, надо принять следующий постулат: мотивы и цели инвестора — первичны, ваш проект — вторичен. Это вообще не обсуждается! Сделки заключаются только тогда, когда вы как предприниматель находите вариант, в котором благодаря вашему бизнес-проекту инвестор реализует свои цели. Другими словами, ваш проект — это инструмент, с помощью которого инвестор достигает своих целей и решает свои задачи. Плохая новость, как и в любых других процессах продаж, состоит в том, что понимание мотивов инвестора никто не принесет вам на блюдечке. Это задача предпринимателя — потратить время и тщательно поработать над изучением целей, стоящих перед инвестором. Если не получилось этого понять, если вы ошиблись с мотивами инвестора, значит, вы как предприниматель поработали плохо и сделки можно не ждать!