С этими словами достаньте пять незаполненных карточек и разверните их в руке веером. Пусть ваш собеседник увидит, что их пять. Затем продолжайте:

– Можете припомнить пять таких людей из числа ваших знакомых?

Это нужно, чтобы помочь собеседнику. Демонстрация пяти маленьких карточек докажет ему, что задача конкретна, конечна и выполнима. А ваши уверенные, профессиональные действия станут гарантией того, что просьба не покажется неуместной. У вас получится!

Разложите карточки на столе в один ряд и начните записывать имена, по одному на карточку. Потом, когда ваш собеседник назовет пятерых своих знакомых, вернитесь к началу и дополните имена названиями компании, адресами и прочей информацией. Вы делаете это потому, что стремитесь как можно лучше выполнить свою главную работу – найти тех, кому можете быть полезны.

В моих семинарах предусмотрен такой момент, когда я прошу слушателей: «Назовите своего главного конкурента». Конечно, они называют все компании, какие только могут вспомнить в рамках своей индустрии. И ошибаются. Как я говорил в предисловии, конкурент номер один для любой компании – это статус-кво. Существующее положение дел.

Мы с вами уже выяснили, что хороший менеджер по продажам прежде всего расспрашивает потенциального клиента, что он делает, как он это делает, когда, где, с кем и почему именно так. После этого нужно понять, как помочь ему делать это лучше. Но чтобы помочь, мы, менеджеры по продажам, должны стать глашатаями позитивных перемен. И лучшие из нас принимают на себя эту роль.

Для того чтобы преуспеть в продажах, вам придется убедить человека изменить то, к чему он привык, отказаться от имеющихся наработок, сотрудничать с вами вместо того, чтобы идти по пути наименьшего сопротивления. Готовы ли вы к этому? И как вообще можно этого добиться?

Прежде всего, вы должны досконально знать свой товар. Другими словами, нужно уметь использовать его так же, как будет использовать его клиент. Второй важный момент: вы должны всей душой верить (это не шутка) в то, что ваш товар на самом деле полезен людям. И наконец, вы должны обладать гибкостью, чтобы адаптировать ваш продукт или услугу к тем целям, которые ставит перед собой клиент. Это означает, разумеется, что вы должны хотеть и уметь слушать клиента достаточно долго, чтобы понять, какие цели он перед собой ставит.

Не так давно я вел курс по технике продаж для старшеклассников. (Да, хотите – верьте, хотите – нет, но среди школьников есть желающие сделать карьеру в продажах!) Заканчивая одну из лекций, я попросил слушателей рассказать, что они почерпнули из нее. Один юноша поднял руку и ответил:

– Мистер Шиффман, сегодня я понял, что продавец не так важен, как его клиенты. Продавец должен сказать себе: «Клиент для меня значит больше, чем все остальное. То, что клиент хочет делать, то, как он хочет достичь своих целей, – куда более значимо, чем мой товар или мои планы».

Этот юноша был абсолютно прав. Настоящий сейлз-менеджер должен забыть про поучение клиентов, цитирование из рекламных буклетов, заученные монологи. Ничего это не нужно. Просто спросите: «А чего вы хотите добиться?» – и потом внимательно выслушайте все, что вам скажут. Только когда вы получите ответ и сможете сформулировать дельные предложения, основанные на вашем знании товара, тогда вы сможете привнести в жизнь клиента положительные перемены. Но не раньше!

Когда дело пошло на лад и вы уже сидите напротив клиента с презентацией наготове, слегка волнуясь перед тем, как приступить, вам кажется, что вот это и есть процесс продажи – переговоры об условиях приобретения вашего товара.

Да, это так, но в то же время продажа – часть процесса. И как будет показано в настоящем разделе, все колесики и шарниры в этом процессе должны крутиться в едином ритме, чтобы продажа в конце концов произошла. Успех переговоров зависит и от того, как вы подготовитесь к ним, и от того, как вы их проведете.

Следовать заранее составленному расписанию обязательно. Чем лучше у вас это будет получаться, тем успешнее вы будете в своей карьере сейлз-менеджера. Я хочу предложить вам несколько советов, как уплотнить рабочий день и сделать его более продуктивным.

• Не тратьте впустую часы, которые могли бы провести в беседах с клиентами. Планируйте день с вечера.

• Расставляйте приоритеты. Надо не просто заполнить целый лист в ежедневнике всем подряд, что придет в голову. Сначала составьте список того, что нужно сделать, затем расставьте пункты в порядке важности и только потом переносите их в план на следующий день.

• Оставляйте время на случай чего-то неожиданного. Когда день забит до последней минутки, высок риск выбиться из расписания и не успеть сделать что-то из запланированного. Кто из нас не сталкивался с непредсказуемыми сложностями? Пусть в вашем расписании будут свободные час-полтора, чтобы справиться с проблемами без ущерба для остальных дел. Если же ничего непредвиденного не случится, можно сразу переходить к следующей по важности задаче.

• Попробуйте вставать на 15 минут раньше, чем привыкли, и посвятите эту дополнительную четверть часа зарядке позитивной энергией. Проспав или проведя утро в ленивом безделье, мы выскакиваем из дома в последний момент, спешим, паникуем и тем самым обрекаем себя на неудачи и неприятности. Пусть ваше утро начинается с мысленного утверждения: «Мне предстоит отличный день». Потом хорошо позавтракайте. Послушайте приятную музыку. Утром лучше не читать и не слушать новостей – это может вызвать негативные эмоции. Будьте добры к себе (не беспокойтесь, слишком надолго это отношение не затянется).

• Купите себе ежедневник с разбивкой через четверть часа и старайтесь укладываться в отведенное для каждой задачи время. Такой подход поможет вам избежать соблазна при составлении расписания выделять большие куски рабочего дня на нечетко поставленные цели. И купите второй ежедневник поменьше, который помещается в кармане или сумочке. Туда записывайте то, что у вас получилось сделать в реальности. Никаких особых подробностей, достаточно указать время и суть каждого мероприятия. В результате у вас получится письменный отчет о результатах дня, который можно потом сравнить с планом. Если запланированное и сделанное будут заметно различаться, вы это увидите и сможете подумать, как исправить ситуацию.

• В пятницу вечером подготавливайте не только расписание на понедельник, но и общий план на всю предстоящую неделю. Не переживайте, если состоять он будет только из назначенных встреч и иных договоренностей, – едва ли возможно расписать поминутно пять рабочих дней сразу. Главное тут – учесть все обязательные встречи и дела, чтобы у вас было четкое представление о том, что на горизонте. Не забывайте оставлять время на дорогу. Вы же понимаете, что не сможете мгновенно перенестись из офиса в центральном районе в другую часть города. Туда придется ехать, и к тому же прибывать на встречу всегда надо минут за десять до условленного времени – на всякий случай.