2. Не смог завершить сделку с Silex Corp., хотя они уже, ка­жется, готовы были подписать контракт.

3. Начальник интересовался, не беспокоят ли меня какие-то проблемы.

4. Уже третий квартал мои продажи не превышают 30 тысяч долларов.

5. Не смог договориться с Рандольфом, и тот отказался от сделки.

Обратите внимание, что Бен не выдвигает гипотезы, пред­положения, не выражает «ощущения» от своей работы. Он ограничился только фактами и объективной версией событий.

Скорее всего, этот этап покажется вам самой сложной ча­стью данной методики. Легко назвать факты в поддержку «горячей мысли», но намного труднее найти свидетельства против нее. Думаем, вам понадобится некоторая помощь.

Поэтому предлагаем вашему вниманию десять ключевых вопросов. Ответив на них, вы сможете по-новому оценить свои мысли.

1. Существует ли другой взгляд на ситуацию, отличный от вашей «горячей мысли»?

2. Действительно ли ваша «горячая мысль» верна или это — сверхобобщение? Иными словами, можно ли утверждать наверняка, что ваш вывод напрямую следует из ситуации?

В случае Бена, к примеру, указывает ли низкий уровень продаж в декабре на то, что он неудачник?

3. Существуют ли исключения из вашего стойкого убеждения?

4. Существуют ли факты, смягчающие негативные аспекты ситуации? В случае с Беном, существуют ли другие пока­затели эффективности его работы, помимо объема продаж?

5. Каковы вероятные последствия ситуации? Ответ на этот вопрос поможет вам осознать разницу между вашими субъ­ективными опасениями и тем, чего действительно стоит ожидать.

6. Имели ли место в прошлом реальные случаи, которые дают вам основания верить в истинность вашей «горячей мысли»?

7. Существуют ли объективные факты, которые могут опро­вергнуть перечисленные вами пункты в столбце «Свиде­тельства „за“»? Например, действительно ли Бен не смог подписать контракт с Silex Corp. потому, что он несосто­ятельный продавец? Что может выступить против такой интерпретации события?

8. Каковы реальные шансы, что ваши опасения действитель­но оправдаются? Думайте как букмекер. Какова вероят­ность: 1:2, 1:50, 1:1000 или 1:500000? Подумайте, сколько людей уже побывало в подобной ситуации: многие ли из них получили тот катастрофический результат, которого вы так боитесь?

9. Обладаете ли вы навыком принятия решений, чтобы най­ти другой выход из ситуации?

10. Способны ли вы разработать конкретный план действий, чтобы изменить ситуацию? Что бы сделал ваш знакомый в подобном случае?

Запишите на разных листках бумаги ответы на все вопро­сы. Несомненно, понадобится время, чтобы найти возражения вашей «горячей мысли», продумать вероятность катастро­фического исхода событий или вспомнить случаи из жизни, которые вселят в вас уверенность и надежду. Но поверьте, усилия, которые вы сейчас приложите, принесут реальные плоды в борьбе с вашей «горячей мыслью».

Бену понадобилось более получаса, чтобы ответить на все десять вопросов. Вот что он записал после этого в столбце «Свидетельства „против“»:

1. Декабрь, как правило, неактивный в деловом плане ме­сяц. Этим можно объяснить снижение моих продаж (во­прос № 1).

2. Если быть точным: по результатам прошлого года я за­нимаю четвертое место среди девяти торговых предста­вителей. Не превосходно, но и провалом это не назовешь (вопрос № 2).

3. Некоторые месяцы были вполне успешными. В августе я принес фирме 68 тысяч долларов, а в марте — 64 тысячи (вопрос № 3).

4. Со многими покупателями у меня очень хорошие отноше­ния; несколько раз я помогал им принимать действительно важные решения. Многие знают, что могут доверять моим советам (вопрос № 4).

5. По результатам продаж я занимаю четвертое место в ком­пании — это хороший результат, и меня не уволят (во­прос № 5).

6. Пять лет назад я занимал второе место, я всегда нахожусь в списке наиболее успешных торговых представителей. Много раз на протяжении этих лет я получал награды за лучшие результаты месячных продаж (вопрос № 6).

7. Что касается Silех, то в этом случае конкуренты просто перебили цену — это не моя вина (вопрос № 7).

8. Рэндольф сказал, что ему нужна бумага, изготовленная из вторсырья, и поэтому отказался от сделки, а не потому что его не устроила наша цена. Так что, потеря этого контрак­та — также не моя вина (вопрос № 7).

9. Мне нужно больше думать о налаживании хороших отно­шений с каждым заказчиком и меньше — о сумме контрак­та. Как показывает опыт, это для меня лучшая стратегия (вопрос № 10).

Бену показалось очень полезным находить объективные факты, которые либо смягчают, либо опровергают каждое из «доказательств „за“». Он постоянно спрашивал себя: «Что. если мой опыт сглаживает это доказательство?» и «Какие объективные факты опровергают это доказательство?» Бен был поистине удивлен, как много «доказательств „против“» ему удалось найти, и осознал, сколько фактов он вообще не учитывает, когда расстроен.

Пришла пора обобщить все, что вы для себя открыли, за­полняя столбцы «Свидетельства „за“» и «Свидетельства „про­тив“». Медленно и внимательно прочтите обе колонки. Не пытайтесь отрицать или игнорировать опровергающие факты. Теперь запишите свои новые — уравновешенные мысли, учи­тывающие все те обстоятельства, которые вы указали в каче­стве доказательств. При этом, безусловно, важно признавать то, что вы перечислили в колонке «Свидетельства „за“», но не менее важно и резюмировать положения из столбца «Свиде­тельства „против“».

Вот что Бен записал в колонку «Уравновешенные (или альтернативные) мысли» своего «Журнала мыслей и доказа­тельств»:

«Мои продажи упали, я провалил две сделки, но у меня хорошие продажи по итогам года, а некоторые месяцы были вообще очень удачными. Мне просто нужно сосредотачивать­ся на отношениях с клиентами, а не на деньгах».

Обратите внимание, что Бен не игнорирует и не отрицает тот факт, что продажи у него упали, но с помощью заметок из колонки «Свидетельства „против“» он вывел ясную и урав­новешенную формулировку, которая представляет его как компетентного торгового представителя.

Обобщающие утверждения не должны быть длинными. Но в них обязательно нужно учитывать основные положения «за» и «против». Не бойтесь переписывать свои уравновешен­ные (или альтернативные) мысли по нескольку раз до тех пор, пока ваш вывод не станет твердым и убедительным. Как только вас удовлетворит точность формулировки, оцените свою уверенность в истинности новой мысли по стобалльной шкале или в процентах. Бен, к примеру, оценил свою веру в новое убеждение на 85%. Если ваше новое убеждение за­служивает менее 60% доверия, то вам следует еще поработать над ним — например, подвергнув более тщательному анализу данные из столбца «Свидетельства „против“». Возможно, что доказательства, которые вы в нем собрали, недостаточно убе­дительны, и вам нужно лучше проработать данную колонку.