Из всех поступков, которые я совершал в жизни, эти посиделки в сауне казались очень многим людям едва ли не самыми возмутительными и вызывающими. Мои друзья носились по улицам и занимались делом: усиленно продавали наркотики, – а я торчал день и ночь здесь, в сауне, слушая, как эти мужчины взахлеб рассказывают удивительные истории об успехе, здоровье и семейной жизни.

Джон Ассараф, президент фирмы «Re/max»

Вы получаете то, о чем просите

Самый важный вопрос из всех, по каким я когда-либо обращался с просьбой, привел меня на мою первую работу в сфере продаж. Мне было тогда пятнадцать, и в течение всего лета я поначалу трудился в компании строительных материалов, точнее, у них на складе. В основном я исполнял обязанности грузчика, так что мне приходилось таскать тяжеленные стройматериалы по всему складу, довольно-таки большому. Работа на этом складе, особенно моя, была, прямо скажем, несладкой – потной, грязной и тяжелой. Но через какое-то время я заметил, что рядом с нашим кошмарным складом имелось совсем другое здание – офисное. А затем стал подмечать и особенности этого административного здания.

Прежде всего, там имелись кондиционеры и люди не были ни потными, ни грязными. Во-вторых, в этом здании крутилась куча женщин и девушек. В тот момент мне казалось, что в мире, пожалуй, нет и не будет лучшего места для работы. И вот в один прекрасный день я зашел туда, чтобы воспользоваться их чистым туалетом. А на выходе из этого уютного помещения (разумеется, тоже снабженного кондиционером) нечаянно подслушал разговор генерального директора всей этой компании и начальника отдела сбыта, которые в коридоре обсуждали какую-то проблему.

Как оказалось, их лучший агент по отысканию заказов, который обзванивал потенциальных клиентов, завлекал их и был лидером продаж среди всех коммивояжеров этой немаленькой фирмы, серьезно заболел. В результате компания недобирала заказов, у них не хватало опытных агентов, и они пытались найти выход из положения. Когда я краем уха услышал эту беседу, то остановился за углом и сперва получше присмотрелся к главному из мужчин по фамилии, как я прочел на лацкане, Бен Крамер, которого я сегодня нежно называю дядюшкой Беном, а потом произнес всего одно слово:

– Бен. – Он поднял взгляд на меня, и после паузы я продолжил: – А почему бы вам не позволить заняться этим делом мне?

– Достаточно, – отрезал он и продолжил разговор. Я не двигался. Он оглянулся на меня, и я снова спросил:

– Но почему нет?

Это и был тот самый полувопрос-полупросьба, который принес мне первую работу в сфере продаж. Он уставился на меня сверху вниз, и я никогда не забуду этого взгляда и его быстрого движения, когда он крепко ухватил меня пальцами за локоть и со словами: «Пошли, малыш», – завел в кабинет и преподал краткий урок о том, как искать перспективных клиентов и как с ними работать. Если б я в тот день не задал этот вопрос и не обратился с просьбой, кто знает, как сложилась бы моя жизнь.

Дейв Йохо

Самая серьезная просьба, с которой я обращался к людям за всю свою жизнь, имела место в тот момент, когда мне хватило нахальства спросить своих нынешних компаньонов, могу ли я стать их партнером.

Они, не раздумывая, ответили мне встречным вопросом:

– А что конкретно ты имеешь в виду?

– Ну, я хочу работать, и у меня есть желание создать что-либо толковое. А вы хотите расширяться, и как раз я мог бы взяться за это дело.

Наше общение привело к созданию товарищества – компании «Re/Max». Мы начали в 1988 году с суммарного объема продаж примерно в пятьдесят миллионов долларов. В прошлом году мы продали 16 500 домов примерно за полтора миллиарда, а в этом должны достичь двух миллиардов. Вот и получилось, что та единственная просьба сделала меня мультимиллионером.

Джон Ассараф

Ответом будет «да»… только вы должны попросить!

Торговый агент, занимающийся продажей станков для изготовления ключей, заходит в скобяную лавку и проводит перед ее владельцем демонстрацию своего продукта.

– Скажите, разве это не замечательное устройство? – спрашивает он в конце у хозяина, молча следившего за его манипуляциями.

– Да, вещь действительно толковая.

– Ведь этот станок стал бы для вас прекрасным вложением средств и позволил вам изрядно экономить время, верно я говорю? – Да, верно.

– Так почему же вы его не покупаете?

– Ну, – отвечает хозяин лавки, – так вы же меня об этом не просите.

Дэвид А. Макленнан, цитата из книги «Priming the preacher's pump»

Есть цена, которую приходится платить за молчание

Много лет назад Чикагский университет получил грант в размере миллиона долларов от миссис Филдс из популярного универмага Маршалла Филдса. Когда в администрации расположенного неподалеку Северо-западного университета случайно прочли соответствующий газетный заголовок и узнали о столь щедром пожертвовании, то были буквально потрясены. Как такое могло случиться? Ведь миссис Филдс жила в Эванстоне, штат Иллинойс, и именно в этом городе был расположен Северо-западный университет. В прошлом эта щедрая леди уже не раз оказывала Северо-западному университету финансовую поддержку. Почему же миссис Филдс на сей раз пожертвовала деньги не им, а другому университету, Чикагскому?

Когда они позвонили живущей по соседству миссис Филдс с целью выяснить, почему же она отдала свои средства Чикагскому университету, та ответила: «Они просили меня помочь. А вы нет».

Из всех печальных слов, когда-либо произнесенных или написанных, самые грустные таковы: «Это могло бы произойти…»

Джон Гринлиф Уитьер

«О, меня переполняют несбыточные мечты. А тебя?»

Нет такого знания, которое не обладало бы силой.

Ралф Уолдо Эмерсон

* * *

– Лишь тот, кто о многом осведомлен и многого достоин, – сказал джинн, – сможет войти в пещеру чудес. Только тот, кто целиком использует дарованную ему силу, обладает ясностью цели, сосредоточен и относится к жизни со страстью, – только он, словно магнит, притягивает к себе людей.

Она не переставала просить – и получила желаемое

Шеннон Раст и ее муж в свое время мечтали разместить по обеим сторонам дорожки, ведущей к их новому дому, огромные глиняные вазы с цветами. Но в тот момент осуществление их мечты пришлось отложить – хлопот и так было предостаточно.

И вот спустя какое-то время Шеннон совсем случайно увидела в Сан-Антонио как раз четыре подходящие глиняные вазы возле здания мотеля, который недавно обанкротился. Подумав, что она могла бы купить их по предельно низкой цене, Шеннон позвонила по телефонному номеру, указанному на информационной доске у въезда на автомобильную стоянку мотеля. Ей сказали, что все это немалое сооружение, где имелось триста номеров, все еще заполненных пусть и не новой, но вполне пристойной мебелью, подлежало ликвидации, причем абсолютно ничего из оборудования и имущества не могло быть передано в другие руки на коммерческой основе.