• С какими внутренними вызовами вы сталкиваетесь?

• Почему ваши хорошие идеи иногда терпят неудачу?

• Какие «черные дыры» есть в вашей компании [где умирают идеи и проекты]?

• Есть ли проблемы с процессом?

• Где вы бы хотели «смазать шестеренки», чтобы процесс шел более гладко?

Когда вы поняли суть сложившейся ситуации, можете продолжить свой разговор в рамках концепции «трех П»: персонал, процесс и прибыль.

Для начала остановимся подробнее на проблемах с персоналом.

Общаясь с потенциальным клиентом с целью продать ему ваши услуги, вы можете сосредоточиться на проблемах с персоналом (речь не о конкретных людях, а о вопросах, ставших препятствием для эффективной деятельности). Для начала необходимо прояснить для себя общее положение дел, чтобы понять, в чём заключаются сложности.

Проблемы с персоналом могут быть самыми разнообразными и неожиданными. Ниже приводится список, с чего можно начать, чтобы говорить с клиентом более профессионально:

• привлечение лучших сотрудников;

• удержание лучших сотрудников;

• вовлеченность сотрудников;

• признание и система вознаграждения;

• увольнение;

• лидерство;

• командная работа;

• коммуникация;

• коучинг;

• взаимодействие;

• преемственность;

• борьба за сферы влияния;

• сплетни, слухи, домыслы;

• делегирование;

• микроменеджмент;

• перфекционизм;

• негативная атмосфера;

• компетенция;

• высокомерие;

• халатность.

Неважно, что вы продаете: коммерческие услуги или промышленные товары, оптом или в розницу. Не имеет значения, занимаетесь производством или распространением продуктов. ВСЁ это можно связать с одной или несколькими из этих основополагающих проблем с персоналом.

Фактически, если вы не говорите о них, вы позиционируете свой продукт как то, что вашему клиенту МОЖНО купить, а не как то, что ему НУЖНО в обязательном порядке.

Руководителям ВСЕГДА нужно решить КАКИЕ-ТО из этих проблем и улучшить ситуацию с остальными. Но им НЕ ВСЕГДА необходим ваш продукт.

Свяжите эти два фактора ВМЕСТЕ – и вы победитель.

Проблемы с процессом проявляются в неэффективной деятельности, упущенных возможностях, потерянных впустую времени или усилиях, огромном количестве этапов, чрезмерной бюрократии и бумажной работе или слишком большом числе звеньев между компанией и покупателем.

Вокруг инноваций бизнес-процессов возникали целые отрасли. И целый ряд «фишек», появившихся в 1950–1990-е годы, оказался неэффективным: система всеобщего управления качеством, реорганизация бизнес-процессов, аутсорсинг, инсорсинг, оптимизация численности персонала. И тому подобное.

Перейдем к сути и кратко перечислим возможные источники проблем с процессом. Их вы можете обсудить с потенциальным клиентом, чтобы привлечь его внимание к желаемому РЕЗУЛЬТАТУ, который он хочет получить от инвестирования в продукт вашей компании:

• бухгалтерский учет;

• выставление счетов;

• колл-центры;

• заключение контрактов;

• техническая поддержка покупателей;

• доставка;

• распространение;

• техническая разработка;

• управление инфраструктурой;

• финансовая система;

• информационные системы;

• инновации;

• управление материально-техническим снабжением;

• производство;

• маркетинг;

• операционная деятельность;

• система выплаты заработной платы;

• разработка продукта;

• нормативно-правовое соответствие;

• исследования и разработки;

• продажи;

• стратегическое планирование;

• характеры сотрудников.

Свяжите какие-то из этих пунктов с темой вашего разговора, и снова – вы на коне!

Проблемы с прибылью могут принимать различные формы и масштабы.

Однако важно, чтобы вы не пренебрегали ими, пытаясь продвигать или продавать ваш продукт. Любой серьезный клиент ВСЕГДА думает о них. Если вашего потенциального клиента НЕ интересует вопрос доходов, то вы говорите не с тем человеком, который вам нужен!

Когда вы описываете потенциальному клиенту, как можете помочь ему решить проблемы с прибылью, ваши тезисы практически всегда заканчиваются фразой «так, чтобы вы…». И она часто становится финальным звеном в цепи взаимосвязанных внутренних и внешних факторов (в число которых вы включили и ваш продукт). Например,

• так, чтобы вы продавали больше;

• так, чтобы вы продавали чаще;

• так, чтобы вы продавали по полной цене;

• так, чтобы вы избегали скидок;

• так, чтобы вы открыли новые рынки;

• так, чтобы вы расширили продуктовую линию;

• так, чтобы вы снизили издержки;

• так, чтобы вы производили и распространяли продукт более эффективно;

• так, чтобы вы сократили время вывода продукта на рынок;

• так, чтобы вы производили перекрестные продажи[13];

• так, чтобы вы могли увеличить сумму покупки;

• так, чтобы вы открыли новые каналы;

• так, чтобы вы повысили цены;

• так, чтобы вы увеличили свою маржу;

• так, чтобы вы снизили себестоимость единицы товара;

• так, чтобы вы начали продавать франшизы;

• так, чтобы вы предоставляли право использования вашего продукта;

• так, чтобы ваши акции выросли в цене;

• так, чтобы вы получали больше наличных средств.