Для того чтобы убедиться в силе воздействия лица, посмотрим на эти снимки и ответим на два вопроса.

1. Какое из этих лиц привлекательнее? 2. Кто из этих людей авторитетнее?

Если бы я продемонстрировала вам эти снимки как краткую вспышку за одну десятую долю секунды, ваше мнение о них, скорее всего, совпало бы с суждениями сотен других людей, которым я показывала эти два снимка таким же способом. Но мало того: снимки выбраны отнюдь не произвольно. Это фотографии двух политических соперников, кандидатов на выборах 2004 г. в сенат США от штата Висконсин. А ваша оценка авторитетности (как показателя силы и надежности) с довольно высокой степенью указывает на победителя выборов (это человек на левом снимке; ваша оценка авторитетности ведь совпала с этим результатом?). Примерно в 70 % случаев уровень авторитетности, определенный по результатам секундного просмотра, предсказывает реальные итоги политической борьбы. Такая предсказуемость отмечена для выборов повсюду – от США до Англии, от Финляндии до Мексики, от Германии до Австралии. По очертаниям подбородка и улыбке наш мозг определяет, кто будет успешнее действовать в наших интересах. (И вот вам результат: Уоррен Хардинг – президент с самым волевым подбородком в истории!) Мы запрограммированы поступать именно так, как не следовало бы: спешить с выводами на основании почти неуловимого, подсознательного сигнала, в котором мы даже не отдаем себе отчет, а последствия для нас порой оказываются гораздо более серьезными, чем для Ватсона с его чрезмерным доверием к клиентке с симпатичным личиком. У неподготовленного Ватсона уже нет шансов включить ту честную и хладнокровную рассудительность, которая у Холмса словно бы в крови.

Как мимолетное впечатление, касающееся авторитетности, способно стать решающим для голосования на политических выборах – так и ошеломляюще позитивная оценка Мэри, сделанная Ватсоном, закладывает фундамент для дальнейших действий, закрепляющих первое впечатление. В дальнейшем на суждения доктора будет оказывать заметное влияние эффект первичности – постоянное воздействие первого впечатления.

Ватсон, чьи глаза застилает розовый туман, с большей вероятностью окажется жертвой гало-эффекта (когда какой-либо элемент, в данном случае физическая внешность, производит впечатление позитивного, скорее всего, мы будем воспринимать как позитивные и другие элементы, а все, что не укладывается в эту схему сразу же, будет подсознательно опровергаться с помощью логики). Кроме того, Ватсон окажется предрасположен к классической ошибке атрибуции: все негативное, касающееся Мэри, будет восприниматься как следствие внешних обстоятельств – стресса, усилий, неудач, чего угодно, а все позитивное – как ее собственные свойства. Ей поставят в заслугу все, что в ней есть хорошего, а во всем плохом окажется виноватым окружение. А как же стечение обстоятельств? Для доктора в данном случае это несущественно. А то, что нам, как правило, редко удается верно спрогнозировать будущие события или человеческие поступки? На суждения Ватсона и это знание никак не влияет. Ведь в отличие от Холмса доктор даже не задумывается о подобных вещах и не пытается оценить собственную компетентность.

При этом Ватсон, скорее всего, совершенно не подозревает, какой эквилибристикой занимается его разум, чтобы составить связное представление о Мэри, создать из разрозненных фрагментов информации осмысленный и интуитивно привлекательный сюжет. И, как в самоисполняющемся пророчестве, влекущем искаженные последствия, поведение Ватсона может побудить Мэри действовать так, чтобы подтвердить составленное им первое впечатление о ней. Если он поведет себя по отношению к Мэри так, словно она прекрасный ангел, та скорее всего ответит ему ангельской улыбкой. Если вы полагаете, что правильно поняли увиденное, то в конце концов и правда получите то, чего ожидали. И все это время будете пребывать в блаженном неведении, убежденные, что действовали исключительно разумно и объективно. Это великолепная иллюзия истинности, избавиться от нее чрезвычайно трудно даже в тех обстоятельствах, сама логика которых ее вроде бы опровергает. (К примеру, кадровикам свойственно принимать решение, касающееся кандидата, уже в первые несколько минут собеседования, а иногда и быстрее, сразу же после знакомства. И даже если в дальнейшем поведение кандидата нарисует иной образ, маловероятно, что кадровик изменит мнение, сколь бы убедительными ни оказались новые обстоятельства.)

Представьте себе, что вам необходимо решить, подходит ли конкретный сотрудник (назовем ее Эми) для пополнения команды. Теперь я немного расскажу вам об Эми. Прежде всего, она умна и трудолюбива…

На этом пока остановимся. Есть вероятность, что вы уже думаете: «Да-да, прекрасно, работать с таким человеком – одно удовольствие, ум и трудолюбие – как раз то, что я хотел бы видеть у коллег». А если я продолжу рассказ словами «завистлива и упряма»? Совсем другое дело, верно? Но ваше первоначальное убеждение окажется на удивление сильным. Скорее всего, вы отмахнетесь от последних двух характеристик, а двум первым придадите больше веса, чем следовало бы, и все из-за того, что усвоили их чуть раньше. Поменяйте местами части фразы – и получите противоположный результат: никакой ум и трудолюбие не спасут человека, которого вы изначально увидели завистливым и упрямым.

Или задумайтесь над следующими двумя вариантами характеристики человека:

«умный, умелый, трудолюбивый, душевный, решительный, практичный, осмотрительный»;

«умный, умелый, трудолюбивый, неприветливый, решительный, практичный, осмотрительный».

Вы наверняка заметили, что эти два списка различаются лишь словами «душевный» и «неприветливый». Тем не менее в ходе эксперимента, когда участникам давали сперва прослушать один из двух списков, а потом просили выбрать две черты, наиболее точно характеризующие человека (в списке из восемнадцати пар участникам предстояло выбрать одну черту для каждой пары), окончательное впечатление после прослушивания обоих списков разительно отличалось от первоначального. Испытуемые с большей вероятностью находили одного человека великодушным, а второго – наоборот. Вы скажете, великодушие – неотъемлемая составляющая душевности. Почему же нельзя сделать именно такое суждение? Предположим, что в данном случае так оно и есть. Однако участники заходили еще дальше: они упорно оценивали одного человека более позитивно, чем второго, на основании черт, не имеющих никакого отношения к душевности. Они не только считали одного из них более общительным и популярным (что вполне логично), но и с большей вероятностью приписывали ему такие свойства, как мудрость, жизнерадостность, добродушие, чувство юмора, гуманизм, привлекательную внешность, альтруизм и богатое воображение.

Вот что значит одно-единственное слово: оно может придать тот или иной оттенок восприятию человека, даже если все прочие пункты описания останутся неизменными. Это первое впечатление сохранится, как у Ватсона, плененного волосами, глазами и нарядом мисс Морстен и продолжающего в том же духе оценивать ее человеческие качества и возможность или невозможность тех или иных поступков. Нам нравится последовательность и не нравится ошибаться. Поэтому наше первоначальное впечатление оказывает на нас преувеличенное воздействие вне зависимости от того, подтвердится оно или нет.