4 Не старайтесь продать товар сходу! Никогда не «наседайте» на покупателя, не выяснив его потребностей. Ошибается тот продавец, который перегружает покупателя свойствами (характеристиками) товара, не разобравшись, чего покупатель хочет купить. Такой продавец пытается в «домике продажи» миновать пару этажей и забраться сразу на третий этаж через окно. Так не получится. Покупатель еще не готов купить. И покупает он не товар, а удовлетворение и желаемый результат от его использования: чтобы выяснить, что именно он ищет в товаре, нужно завязать с ним разговор и задать необходимые вопросы.

5 Стройте разговор с покупателем так, чтобы общение не ограничилось коротким вопросом и ответом «да» – «нет». Задавайте вопросы, требующие развернутого ответа. Не прерывайте общение с покупателем. Задавайте дополнительные и уточняющие вопросы Про виды вопросов мы поговорим на третьем шаге.

ВАЖНО: если в магазине посетителей немного, то обычно принято организовать ротацию продавцов-консультантов так, чтобы они по очереди приветствовали посетителя и далее работали с ним.

Если в магазине много посетителей и все продавцы оказались заняты, это не означает, что покупателя можно оставлять наедине с самим собой. Приветствует посетителя тот продавец, который находится ближе всех ко входу в торговый зал. А далее все зависит от того, где этот посетитель остановится и кто из продавцов окажется рядом.

Если вы работаете с одним покупателем, а второй находится неподалеку, но не обращается к вам за помощью:

• периодически смотрите в сторону второго, не нужна ли ему ваша помощь в выборе товара;

• дождитесь паузы в общении с первым и по возможности спросите второго, все ли в порядке, нашел ли он нужную модель, цвет, размер.

Если вы работаете с одним покупателем, а второй стоит рядом и ждет, когда вы освободитесь:

• дождитесь паузы в общении с первым или извинитесь и прервите на секунду разговор;

• посмотрите на второго и скажите «сейчас я освобожусь, минутку подождите, пожалуйста».

Если вы точно не освободитесь в ближайшее время, не заставляйте покупателя ждать и позовите другого продавца-консультанта.

Если вы работаете с одним покупателем и второй обратился к вам за помощью (задает вопрос):

• когда вопрос требует короткого ответа, извинитесь и сделайте паузу в общении с первым, и ответьте на вопрос;

• когда вопрос требует длительной консультации, скажите: «Сейчас я освобожусь и подробно вам все расскажу».

Если вы точно не освободитесь в ближайшее время, не заставляйте покупателя ждать и позовите другого продавца-консультанта.

Итак, наступает время, когда можно начинать задавать вопросы и переходить от запросов к потребностям.

Помните:

• Кто задает вопросы, тот управляет беседой, – не бойтесь их задавать Если нужно, спросите: «Можно, я задам вам несколько вопросов, чтобы лучше определиться с выбором».

• Задавайте по одному вопросу! После каждого делайте паузу Дайте покупателю возможность ответить Не пытайтесь ответить на вопрос за него.

• Выслушайте покупателя до конца. Не думайте, что вы все поняли уже на середине его ответа. Обязательно уточните сказанное.

• Задавайте вопросы спокойно. Это не допрос, это ваш интерес к покупателю. Старайтесь задавать их настолько быстро и настолько громко, как говорит сам покупатель.

• Подводите промежуточные итоги. Положительно подкрепляйте (кивком, улыбкой, словами) любые слова покупателей, помогающие ему сделать выбор.

Виды вопросов

Следующая классификация вопросов практически всегда используется на тренингах продаж Она действительно полезна, так как помогает осознанно строить беседу Но не нужно на ней зацикливаться (равно как и использовать более развернутую классификацию) Ведь наша цель – не задать «такой хитрый открытый вопрос, что покупатель сразу все купит», а построить беседу таким образом, чтобы подобрать нужную покупателю вещь Будьте естественны Ведите беседу так, как будто вы общаетесь с другом или знакомым и помогаете ему совершать покупки А какой вид вопроса вы зададите, – это уже дело десятое.

1. Открытые вопросы позволяют получить развернутый ответ от покупателя, дают ему возможность высказать свое мнение, способствуют вовлечению покупателя в разговор. Начинаются со слов «кто», «где», «когда», «какой», «сколько», «зачем» и т. п., помогают собрать информацию. Например: «Какой цвет вам больше нравится?» Открытые вопросы – один из основных инструментов профессионала активной продажи.

Например, покупатель говорит: «Мне нужны духи в подарок».

Какие открытые вопросы может задать продавец для уточнения его потребности:

• Кому предназначен подарок?

• Какие запахи этому человеку нравятся?

• Какими духами этот человек сейчас пользуется?

2. Закрытые вопросы конструируются с помощью частицы «ли» («нравится ли вам этот цвет?») и предполагают ответы «да», «нет», «не знаю». Закрытые вопросы помогают направить разговор в нужное русло или сократить его. Они уточняют потребности покупателя, но помните: в большинстве случаев человек склонен говорить «НЕТ». Особенно если вы прямо спрашиваете его, хочет ли он купить замечательные, но залежалые и сверхдорогие брюки из прошлогодней коллекции.

Например, покупатель говорит: «Мне нужны духи в подарок. Не могу найти ничего подходящего. Уже перепробовал 10 тестеров, пахну сам, как парфюмерная фабрика».

Какие закрытые вопросы может задать продавец, чтобы уточнить его потребность и направить разговор в русло выбора подходящих духов:

• А вы точно определились, что духи хотите подарить?

• Из тех 10 видов, что вы попробовали, вам что-то понравилось?

• То есть вам не нравятся сильные сладкие запахи?

• Попробуйте Вот этот вид духов вам нравится?

3. Альтернативные вопросы предлагают выбрать из двух или более вариантов ответа. Активно используются в начале разговора Например: «Вы выбираете галстук себе или в подарок?» Удобны также при завершении беседы, так как помогают определиться: «Возьмете галстук или рубашку тоже?»

Например, покупатель говорит: «Мне нужны духи».

Какие альтернативные вопросы может задать продавец для уточнения его потребности:

• Вы выбираете духи себе или в подарок?

• Вам нравятся запахи цветочные или пряные?

• Вам больше понравились вот эти духи или вот эти?

• Вам флакон 30 мл или 50 мл?

4. Вопросы-связки – это такие хитрые закрытые вопросы, с которыми нельзя не согласиться. Например: «Ведь так приятно сделать себе подарок, верно?» или «В этой куртке вы сразу привлечете к себе внимание, не так ли?» Они состоят из утвердительной фразы, с которой нельзя не согласиться, и вопросительной части – связки: «правда?», «не так ли?», «вы согласны?». Позволяют получить ответ «да» от покупателя.