Самый лучший вариант – научиться окидывать взглядом всех присутствующих и общаться тоже со всеми. Так как они могут принимать решение все сообща, то присутствие каждого из них на встрече и те симпатии, которые они начнут к вам испытывать, или доверие, с которым они будут к вам относиться, могут быть очень значимы для исхода данной беседы.

Это же правило касается и работы с большими аудиториями: во время выступления вы должны обращать внимание на всех. Это очень важно, так как одним людям необходимо больше внимания, другим – меньше.

Когда человек задает вопрос, конечно, приятно ответить именно ему, но надо 20 % вашего внимания посвятить этому человеку, который задал вопрос, а остальные 80 % – всем остальным. Общаемся со всеми. Один человек задал вопрос – отвечаете всему залу.

Зал необходимо держать в напряжении, завлекать своим внимаем, чтобы аудитория не расслаблялась, не заскучала и не потеряла интерес к вам и вашему выступлению.

✓ Задаем вопросы

Вопросы бывают нескольких видов.

1. Риторические, обращенные сразу ко всем слушателям.

Что это означает? Риторические вопросы, как известно, – это вопросы, не требующие ответа. В данном случае оратору не особо важно, как люди ответят на его вопрос – «да» или «нет», а может, и не ответят вовсе. Приведем такой пример. Скажите, ведь наверняка многие из вас наблюдали картину, когда после ледяного дождя деревья лежат прямо на дорогах? Не надо обдумывать ответ – наблюдали вы нечто подобное или нет, не имеет особого значения. Но вопрос задан для чего? Вопрос задан ради пробуждения интереса, ради реакции. Кто-то в зале, кто действительно видел такую картину, кивнул головой, кто-то напряг память – а значит, все активизировались. Оратор задал вопрос не конкретному человеку – он обратился ко всем сразу и сразу этим вопросом приковал к себе всеобщее внимание. Видели, не видели – уже дело десятое. Может, кто-то вообще с Луны прилетел прямо сегодня и сразу – в аудиторию прямиком! Но таким образом установился необходимый контакт между говорящим и слушающими.

Если, предположим, вы смотрите на человека и улыбаетесь – ваш визави, как правило, тоже начинает улыбаться. Не обязательно, конечно, долго смотреть на человека, но можно сразу понять его эмоции. Это не настолько и сложно – но очень действенно.

2. Риторические, обращенные к конкретному слушателю.

Например: «Юрий, я так понимаю, что хоть раз в жизни вам приходилось ездить на велосипеде?». Обращение к конкретному слушателю предполагает, что вы знаете имя этого человека. Либо без имени, но указывая жестом и взглядом на человека при задавании такого вопроса

3. Описание реальности.

Что означает «описание реальности»? Допустим, у вас ситуация такая. Вы говорите – и «на камчатке» какое-то движение почувствовалось, начали что-то обсуждать, улыбаться и т. д. Обычно в конце садятся те, кто любит поболтать во время лекций, свои вопросы порешать, кто всегда готов слинять, если им не понравится, или кто предпочитает находиться ближе к туалету… У всех существуют разные причины. Если вы будете закрывать на это глаза и стараться не обращать внимания, тогда вы можете потерять всю аудиторию. Все видят, вся аудитория видит, что у вас творится на заднем ряду. И ваша задача – вернуть этих «вредных» слушателей методом описания реальности. То есть вы спокойно говорите примерно следующее: «Судя по оживленной беседе на заднем ряду, я понимаю, что тема зацепила, да? Тем не менее, хотел бы обратить ваше внимание сюда». Что происходит в этот момент? Вы, не нервничая, обозначаете для всей аудитории, что видите все, что происходит сейчас в зале, и контролируете все, что там творится. Причем обращаете внимание на нарушителей порядка, затем адресуете прямо к ним свой вопрос и таким образом устанавливаете контакт и с ними.

Попытка не обращать внимания на то, что творится в зале, в надежде, что все само собой «рассосется», может привести к ужасным последствиям. В конечном итоге вся ваша аудитория начнет вести себя подобным образом. «Если им позволено шуметь и отвлекаться, – подумают остальные, из тех, кто только что вас внимательно слушал, – тогда и я считаю возможным так себя вести».

Теперь еще один очень важный момент: как установить контакт с аудиторией в самом начале?

Для этого лучше всего попросить аудиторию сделать какое-то простое действие, в самом деле очень-очень простое. Не из разряда «перенесите, пожалуйста, этот огромный телевизор» – конечно, нет! Можно попросить напомнить вам через определенное количество минут сделать что-то или рассказать. Можно обратиться с просьбой помочь вам расставить стулья. Тем самым вы вступаете во взаимодействие с аудиторией уже в самом начале, до того, как вы приступите к своей лекции. И, кстати, в последующем вам будет гораздо проще работать с этим залом.

С этой же целью можно спросить у сидящих в зале людей, жарко им или нет, стоит ли открыть окно или включить кондиционер, нужно ли включить или выключить дополнительный свет и т. д. Однако это необходимо делать только в том случае, если вы точно знаете, где выключатель, где пульт от кондиционера и работает ли он, дабы не оказаться в неловкой ситуации. Чтобы не выяснилось по ходу ваших вопросов, что выключатель находится в соседнем зале, например, а окна вообще не открываются, так как прикручены саморезами, да и кондиционер висит «вместо мебели», для красоты… Или вы, пытаясь закрыть окно, поставите три стула друг на друга да и шваркнетесь с самого верха, а потом скажете: «Ну да ладно, оставим окно как есть!». Веселенькое будет начало!

Также важно, задав вопрос аудитории, попросить поднять руку. Например, спрашиваете, кто сегодня добирался на машине, а сами при этом поднимаете руку, показывая людям, как нужно себя вести. А кто на маршрутке добирался? Кому в зале до 30 лет – и т. д.? Тем самым вы задаете вопрос и просите сделать простое действие – поднять руку. И вот контакт уже пошел.

Люди начинают выполнять то, чего вы от них хотите.

Для чего вам нужно, чтобы они подняли руку? Это тоже акцентный момент такой, а не просто незначительное или не очень понятное вам действие. Вы должны четко осознавать, что это нужно для того, чтобы люди отвлеклись от своих мыслей. Ведь когда они шли к вам, то думали вовсе не о вас и предстоящей встрече, а скорее всего о чем-то своем – о том, например, что надо успеть позвонить кому-то из знакомых, либо заехать в магазин по пути домой и что-нибудь купить к ужину, либо не забыть заскочить в сервисный центр и сдать телефон – ну и т. д. Если люди пришли в зал, их необходимо переключить с их мыслей на ту тему, о которой будете говорить вы.

И поэтому вам очень важно наладить контакт, даже начиная с таких простых действий. Например, возьмем стандартную ситуацию – переговоры. Очень часто такое встречается. Приходит к руководителю переговорщик и разговаривает только с директором, не обращая внимания, что вокруг еще и другие люди сидят. Зачастую помимо директора присутствуют еще главный бухгалтер, коммерческий директор и т. д. Когда вы начинаете обращать внимание, что еще есть и главный бухгалтер, вы рассказываете всем, охватываете присутствующих полностью. Это крайне важно, поскольку бывают случаи, когда руководитель сам не принимает решений, частенько прислушиваясь к мнению главного бухгалтера. Почему? Потому что бухгалтер следит за всеми финансами.