«Фишки»

Одной телекоммуникационной компании, в которой было несколько сотен сотрудников, я предложил следующий прием.

Компания продавала выделенный Интернет, и за каждым сотрудником закрепили дом, в котором он жил или снимал квартиру.

Гораздо проще продавать тем, кого знаешь. И говорить: «Если что, обращайтесь ко мне. Я живу на седьмом этаже, в квартире 45».

Читать

–

Эксперты

–

План внедрения (первый шаг)

1. Посмотрите, что из вышеописанного подходит вам.

2. Запустите процессы по выбранным вами подходам.

Цель

Использовать связи для увеличения продаж.

Сложность реализации

Невысокая.

Стоимость

Почти бесплатно.

Кому поручить

Начните с себя, затем подключите топ-менеджеров.

Сроки «изготовления»

В течение недели можно перестроиться.

По сути

Связи решают все.

Каждый деловой человек подтвердит, что когда-то связи очень ему помогли.

Я не ставлю своей целью классифицировать связи и рассказывать о том, что это важно и нужно. Мне кажется, это очевидно.

Но для меня очевидно и то, что деловые люди крайне мало делают для того, чтобы связи устанавливать, развивать и капитализировать.

Давайте разберемся.

Установление связей

Они могут быть активными и пассивными.

Активные – когда вы нацелены на новые знакомства. Пассивные – когда вы отзываетесь на попытки других познакомиться.

Пример. Вы летите в самолете, рядом с вами сидит другой пассажир.

Вы первым завязываете с ним разговор, один из вопросов: «Извините, если это не военная тайна, вы где работаете?» Визитка должна быть наготове (см. прием «Визитная карточка»).

Или, наоборот, пассажир завязывает разговор с вами, вы его поддерживаете.

Какой вариант правильный? Оба.

Контакт состоялся. Имеются связи, и непонятно пока, чем они для вас полезны.

Каждый раз, когда у вас есть возможность познакомиться с новым человеком, знакомьтесь.

Как говорят футболисты, не ударил – не забил. Так и в нетворкинге: не познакомился – связь не сработает.

Развитие связей

У вас контакты другого человека. Профессионалы утверждают, что необходимо поддерживать связи хотя бы раз в полгода.

Интересная новость у вас. Профессиональный праздник. Новый год. День рождения. Профессиональное достижение вашего знакомого. Поводов много, используйте их для того, чтобы возобновить отношения, напомнить о себе.

Контакты должны быть актуальными.

Вот прием, который поможет вам поддерживать их в таком состоянии.

Просмотрите в произвольном порядке номера в своем телефоне. С кем вы уже не разговаривали сто лет, сто зим? То же применимо и к вашим контактам в Outlook или в любимой записной книжке.

Кстати, вернемся к примеру с самолетом. Если человек, с которым вы летели и разговорились, окажется полезным знакомым для вас, вы можете черкнуть ему пару строк: «Как вы долетели, Игорь? Приятно было с вами познакомиться. Кстати, Игорь, помните, вы упомянули… У меня есть такое предложение…»

Капитализация связей

Самое важное в связях то, что вы можете использовать их с пользой для себя или для других.

Для этого нужно уметь воспользоваться моментом и связью.

Под лежачий камень вода не течет. Если вы не позвоните, не напишете, не договоритесь о встрече, то ничего не произойдет.

Как это работает на практике

Один из моих самых любимых способов нетворкинга – деловые завтраки.

Они дешевле.

Они быстрее.

Они не отрывают от семьи и вечернего досуга.

И на них не пьют.

Нередко у меня три завтрака за одно утро.

А мой рекорд – попробуйте побить – семь завтраков (правда, в этот день я уже не мог на ужин съесть ничего и, понятное дело, не обедал).

Важно

Требовать от сотрудников активно пользоваться нетворкингом стоит только тогда, когда вы сами занимаетесь им.

Ваши связи должны работать и для пользы бизнеса, и для того, чтобы ваши подчиненные могли расширить свои контакты. Например, если вы, генеральный директор компании, знаете генерального директора другой компании, работающей в смежной с вами отрасли, то познакомьте вашего коммерческого директора с его коллегой из той компании.

Зачем? Не ударил – не забил.

К тому же ваш коммерческий директор может узнать что-то интересное и полезное, что он сможет применить в управлении своим отделом.

«Фишки»

–

Читать

Я могу порекомендовать вам две замечательные книги:

• Дарси Резак. Связи решают все (прочитайте обязательно).

• Кейт Феррацци. Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга.

Эксперты

Эксперты тут не помогут. Сами становитесь ими.

План внедрения

1. Полистайте свою записную книжку. Кто из ваших старых знакомых может быть сейчас полезен вам для увеличения продаж?

2. Попросите то же самое сделать и ваших топ-менеджеров.

3. Прочитайте книгу «Связи решают все», чтобы научиться правильно устанавливать, развивать и капитализировать свои контакты.

Цель

Увеличить продажи в короткие сроки.

Сложность реализации

Невысокая.

Стоимость

Невысокая.

Кому поручить

Маркетеру или коммерческому директору.

Сроки «изготовления»

В течение недели.

По сути

Существует множество эффективных способов увеличить продажи. Но все они, как правило, рассчитаны на длительный период, обычно от месяца до полугода.