1. Анонимность. Индивидуальные черты поведения, по словам Грасси, исчезают под грузом переживаний и заменяются компульсивной и инстинктивной поведенческой реакцией.

2. Примат чувств. Место опыта и разума занимают чувства и инстинкт. Отсюда и подверженность масс влиянию: их поступки объясняются не размышлениями и пониманием ситуации, а только эмоциями.

3. Исчезновение интеллигентности. Уровень интеллигентности масс ниже, чем уровень отдельных людей, которые эти массы образуют. Кто хочет заслужить одобрение толпы, будет ориентироваться на нижнюю интеллектуальную границу и откажется от логической аргументации. Возможность получить общий опыт, совместное переживание оказывается для людей едва ли не важнее всего. Толпа легковерна и недостаточно критично относится к высказываниям многочисленных разрозненных ораторов, она доверяет им, даже если их слова противоречат друг другу.

4. Исчезновение персональной ответственности . В толпе, в общей массе, где каждый отдельно взятый человек теряет контроль над своими переживаниями, он утрачивает и чувство ответственности и может совершить поступки, на которые в одиночку публично никогда бы не решился.

Итак, мы стали толпой, и теперь нам присущи черты, выделенные Эрнесто Грасси:

• анонимность;

• примат чувств;

• исчезновение интеллигентности;

• исчезновение персональный ответственности.

И знаете, почему это стало возможным? Просто потому, что ни одна живая душа не заинтересована в том, чтобы воспитывать людей как индивидуальностей, склонных к критическому мышлению. Вот примеры, которые демонстрируют это наиболее отчетливо.

• Наши родители с первого мгновения нашей жизни хотят, чтобы мы делали то, что они сами считают правильным. Им мешает, если мы кричим часами напролет, даже если это вызвано радостью. Ни одна мать не захочет, чтобы о ее ребенке сказали: «Ваш ребенок плохо выглядит», и поэтому малышей кормят, хотят те того или нет.

• Какой учитель захочет работать с учениками, которые будут обращать внимание на его же собственные ошибки и демонстрировать, что понимают кое-что из того, чего нет в программе?

• Начальник против того, чтобы подчиненные приходили к нему и говорили, что он не прав.

• Бюрократия не терпит индивидуалистов, потому что существует за счет правил, которые для всех едины.

• Экономике не нужны одиночки, ей нужны массовые потребители, слепо следующие моде, которую им навязали.

В этом механизме массовой манипуляции мы стали людьми с чертами, описанными Грасси. Нет никого, кто мог бы подсказать конкретному человеку, как себя вести, что хорошо, а что плохо именно для него. Никто не заинтересован в том, чтобы побуждать нас к действию, которое полезно нам, но разрушительно для силы, которая нас направляет. И это правильно. Наша прибыль, наша выгода зависит только от нас самих и от каждого из нас в отдельности. И что же дурного в том, что мы получали ее теми самыми способами, которые другие применяют против нас? Вот мы и добрались до выводов, которые вы можете использовать в своем поведении.

Вывод 1 . Откройте упаковку и попробуйте содержимое. Оценивайте его независимо от того, какую ценность оно имеет лично для вас.

Эту часть третьего закона манипуляции про упаковку и содержимое многие рассматривают скорее как оборонительную меру, чем как способ нападения. Исключение составляют профессиональные продавцы, для которых манипуляция посредством упаковки – главное занятие. Законы манипуляции приведены здесь не для того, чтобы вдохновить профессиональных манипуляторов, не для того, чтобы они смогли управлять людьми еще более изощренными способами. Они приведены в помощь этим самым людям, до сих пор относившимся к категории подвергающихся манипуляции; эти законы должны стать им подсказками, чтобы им было проще распознавать манипуляцию и извлекать из нее пользу.

Даже если, прочитав про третий закон манипуляции, вы научитесь лишь более критично оценивать упаковку и содержимое товаров и услуг, с которыми вы сталкиваетесь на углу, это уже значительно облегчит вам жизнь.

Примат чувств, исчезновение интеллигентности и персональной ответственности, как говорит Эрнесто Грасси, – это опознавательные знаки сегодняшнего «человека толпы». В первую очередь он указывает на недостаточно критичное восприятие и излишнее доверие к обещаниям, используя которые нам продают то один, то другой продукт. Критическая оценка в совокупности со знанием методов манипуляции помогает нам оберегать наши личные интересы. А как мы уже говорили, рассматривая второй закон манипуляции и способы обратить на себя внимание, именно это и является отличной предпосылкой превратиться из человека ожидающего в человека активного и манипулирующего.

Вывод 2. Определитесь со своими потребностями и сформулируйте для себя, в чем именно они выражаются.

Большинство людей поддаются на обещания, которые сулит упаковка, потому что сами недостаточно хорошо знают свои потребности. Тем самым они позволяют коммерсантам внушать себе все новые потребности и продавать возможность их удовлетворить.

Если вы определились со своими личными потребностями, в первую очередь с наиболее естественными и важными из них, они будут для вас эталоном, по которому вы сможете оценивать все поступающие вам предложения и решать, интересны они вам или нет.

Позвольте привести вам пример из жизни. Один мой знакомый четыре года работал представителем фирмы, производящей женское белье, в регионе с населением около миллиона человек. За время своей работы он стал настоящей «звездой» среди таких же, как он, представителей компании. Мой знакомый то и дело получал ценные подарки за очередное увеличение объема продаж.

В один прекрасный день маленькая фирма-конкурент сделала ему деловое предложение. Обещали более высокое жалованье и возможность самостоятельно выбирать коллекции, чего раньше ему никогда не позволяли. Но при этом новый работодатель не мог обеспечить моему знакомому стабильность, которую излучала компания, на которую он работал до сих пор. Когда он рассказал мне об этом, я посоветовал ему принять решение, исходя из своих личных потребностей. И тогда пришлось выделить несколько факторов, которые можно было счесть жизненно важными:

1. Достаточное количество денег, чтобы иметь все, что нужно семье, – маленький домик в черте города и участок земли, где можно было бы проводить выходные за работой в саду.

2. Здоровье и возможность поддерживать физическую форму – то есть свободное время для занятий любимым футболом (мой знакомый был членом одного футбольного клуба; кроме того, для него было важно кататься зимой на лыжах – для этого он привык арендовать шале в горах).

3. Уверенность в том, что возраст не станет помехой для работы.

4. Возможность реализоваться, занимаясь самостоятельной деятельностью, которая приносит профессиональное удовлетворение и не превращает работу в ненавистную рутину.