Уолтер Ховинг удивленно переспросил: «Вы, юноша, может быть, чего-нибудь недопоняли? Я дал свое согласие на сделку. Мы скрепили ее рукопожатием. Чего же еще вы хотите?» Дональд впервые столкнулся с человеком, для которого устная договоренность имела такую же ценность, как и заключенный контракт, — простое рукопожатие привело его в некое недоумение. Но таким был Ховинг — благородным джентльменом, всегда держащим свое слово.

По не совсем благоприятному стечению обстоятельств компания Philip Morris смогла приобрести права на воздушное пространство над вокзалом «Гранд Сентрал» еще до возращения Ховинга и заплатила на него гораздо больше, чем Дональд предложил Уолтеру. Затем, в том же месяце, последовало еще несколько аналогичных сделок, причем по запредельно высоким ценам. Оно и понятно: рынок недвижимости Нью-Йорка восстанавливался после кризиса и цены росли, причем весьма быстрыми темпами.

Дональд встретился с Ховингом через несколько дней после его возвращения, чтобы обсудить некоторые детали договора. Действительно, двое управляющих Ховинга стали пытаться отговорить его от выполнения обговоренных условий, указывая на новую конъюнктуру рынка. Это сильно расстроило Дональда, но Ховинга это огорчило еще больше, даже рассердило. «Джентльмены, — отчеканил он, — месяц назад мы с этим молодым человеком скрепили нашу договоренность рукопожатием. Я дал слово. Когда я даю слово, это значит, что сделка заключена, хороша она или плоха. Я всегда верен своему обещанию и надеюсь, что мне не придется снова объяснять вам это». На этом инцидент был исчерпан.

Позже оказалось, что Ховинг проявил еще больше порядочности. В тот же период он вел переговоры о продаже «Тиффани» корпорации Avon, причем это была куда более крупная сделка. Они предложили настолько огромную сумму, что Ховинг сразу принял их предложение. Вместе с тем одним из выдвинутых Avon условий был отказ от продажи прав на воздушное пространство над «Тиффани» Трампу. Но Ховинг был тверд как скала. Представителям Avon было сказано, что, если у них возникли проблемы с этими правами, они и вовсе не должны покупать «Тиффани». В ответ Avon быстро отказалась от своего требования, и сделка состоялась.

Сделка с Дональдом шла своим чередом. Уолтер Ховинг был абсолютно порядочным, благородным человеком. Возможно, именно это помогло ему стать великолепным мастером розничной торговли и именно поэтому после него «Тиффани» уже никогда не был тем элегантным магазином, каким был при Ховинге.

В своем магазине Ховинг проводил политику особого благоприятствования важным клиентам. Любой из них мог прийти, выбрать понравившуюся вещь, расписаться и забрать ее. А потом ему присылали счет. Это было очень просто, удобно, элегантно. Но как только «Тиффани» перешел во владение корпорации Avon, ее многочисленные счетоводы тут же ввели новую политику. Они выпустили маленькие голубенькие пластиковые кредитные карточки «Тиффани», что, в принципе, было не так уж глупо. Но потом вдруг оказалось, что самые важные клиенты магазина тоже должны их использовать, как простые покупатели! Это уже было не просто глупо — самоубийственно! Лучшие клиенты всегда должны чувствовать свое исключительное положение.

Уолтер Ховинг президент компании Tiffany & Co

Поэтому очень скоро Ховинг, который поначалу согласился остаться в «Тиффани» в качестве внештатного консультанта, почувствовал, что с него достаточно, и навсегда покинул компанию. Это еще больше ухудшило ситуацию. Пока Ховинг управлял магазином, возле него никогда не было всяких лоточников и уличных продавцов дешевой бижутерии и поддельных часов, которые мешают прохожим, создают суету и портят своим видом Пятую авеню. Если Уолтер Ховинг замечал очередного торговца, пытавшегося разместиться около магазина, он немедленно вызывал охрану, чтобы выдворить его, и всегда при этом громко возмущался: «Да как вы могли допустить такое?» Через минуту около магазина уже не было этой нежелательной публики. Но, как только Ховинг ушел, на улице вдоль фасада магазина немедленно разместились с десяток лоточников и ларечников, да так там и остались.

Дональд извлек урок из примера Уолтера Ховинга. Как только «Трамп Тауэр» была построена, он сразу же нанял солидную охрану, которая неизменно следила за тем, чтобы улица перед фасадом здания всегда была свободной и чтобы никакие уличные торговцы не нарушали ее вид.

Право на воздушное пространство над «Тиффани» не являлось последним разрешением, которое было нужно получить. Предстояло заполучить еще один небольшой кусочек земли, который арендовал «Бонвит», — прямо рядом с «Тиффани», вдоль 57-й улицы. Он был маленьким, всего 4 тыс. кв. футов, но имел огромное значение для задуманного проекта. Дело в том, что, по градостроительному законодательству, за каждым строением должно быть не менее 30 футов свободного пространства, чтобы обеспечить освещенность и свободную циркуляцию воздуха, а также для того, чтобы ничто не загораживало окон здания. Причем, по законодательству, площадь расположенного на участке здания зависит от площади участка. Иными словами, без этого небольшого куска земли пришлось бы строить не такое большое здание, как рассчитывал Дональд, что испортило бы всю идею проекта.

Этот участочек принадлежал человеку по имени Леонард Кенделл. При покупке права аренды участка под застройку к Дональду переходил контроль и над этими 4 тыс. кв. футов, но опять же продолжительность срока аренды была менее 20 лет. А кроме того, в договоре аренды содержались положения, которые делали невозможным любое изменение предписанного зонированием целевого характера застройки. По счастью, Леонард Кенделл был таким же порядочным и честным человеком, как Уолтер Ховинг. Он начинал свою деятельность в сфере недвижимости, скупая в 1930—40-е гг. жилые дома в Бронксе. Но, в отличие от других мелких землевладельцев, он решил избавиться от них, когда власти начали вводить регулирование арендной платы. Он распродал весь этот жилой фонд и направил свои усилия на покупку земельных участков под зданиями на правах аренды. По мере развития рынка цены росли, Кенделл превратился в очень состоятельного человека и при этом не имел головной боли, связанной с управлением самими домами, стоявшими на его земле. Жизнь подтвердила его прозорливость насчет последствий регулирования арендной платы: многие владельцы недвижимости в Бронксе вскоре окончательно разорились.

Как мы знаем, одной из главных причин, по которой Дональд переехал из Бруклина, выйдя из отцовского бизнеса, как раз и было стремление избежать контроля над арендной платой. Поэтому Леонард быстро проникся симпатией к Дональду. Но при этом возникла неразрешимая проблема. Дело в том, что Леонард не продавал участок на 57-й улице, который был нужен Трампу. Причем не продавал он его не потому, что его не устраивала цена, не потому, что испытывал особую привязанность именно к этому участку, а потому, что вообще никогда ничего не продавал. Он руководствовался соображением, и весьма разумным, что с течением времени цены на недвижимость в Нью-Йорке могут измениться только в одну сторону — в сторону повышения. После многочисленных милых бесед Леонард остался непреклонным в вопросе продажи нужного участка. Дональд не отчаивался.