Я вернулся в режим наблюдения. Ким! Она потрясающая, нас влекла друг к другу с пятого класса сила, более мощная, чем наши чувства: алфавит, благодаря которому нас посадили за соседние парты.

Мы никогда не были парой, главным образом потому, что она — как ни прискорбно — умнее меня. Я пожертвовал учебой ради футбола и прыжков с шестом.

Но моя слава поблекла, когда я разодрал коленку во время соревнований по легкой атлетике. Успех в прыжках с шестом по большей части зависит от системы, а не силы, но я придерживался собственной тактики: атаковать планку на максимальной скорости, стиснуть зубы и… А дальше: вижу планку — беру планку! Обычно я бежал по дорожке, втыкал шест в ящик для упора, и очень часто он выскакивал из моих рук и летел над полем, как копье из ада. Когда тренер видел, что я разбегаюсь, он пригибался и закрывал голову руками.

Даже когда я брал высоту, я не понимал, как мне это удавалось.

Мы с Ким начали вспоминать школу и прыжки с шестом, и я как можно точнее придерживался «правдивой истории о себе», но в этот раз все было иначе. Она внимательно слушала.

Мои собеседники часто давали мне возможность поговорить, но, как только я делал паузу, они сразу начинали рассказывать свою историю, и я понимал, что они меня не слушали. Когда же я прерывал рассказ в обществе Ким, она задавала вопросы — о том, что я говорил.

У меня возникло ощущение, что мне не нужно особо напрягаться. Эта странность, однако, казалась естественной, будто я получил ответ на вопрос, который даже не задавал.

Я сменил тему: теперь мы говорили о ней. А потом это случилось: легкий поворот головы и улыбка!

Теперь, когда я постиг науку невербальных подсказок, я расшифровываю этот жест как безоценочное принятие. Но даже тогда я понимал, что происходит нечто замечательное.

Я знаю теперь, что тип личности Ким — согласно системе, о которой я расскажу позже, — делал ее идеальной парой для меня.

Итог: это был самый счастливый день в моей жизни. Я узнал простой секрет: чтобы понравиться, нужно не себя людям показывать, а их самих.

Через три месяца мы поженились.

Прекрасный брак, выросший из той встречи, заронил в мою душу сомнения в том, что источником достижений может быть только стремление вперед, подстегиваемое большими надеждами, честолюбием, бесстрашием и энергией.

Почти в любых обстоятельствах у этого подхода есть один недостаток: как правило, в итоге вы выдыхаетесь.

Сейчас я руководствуюсь кодом доверия и добиваюсь более высоких результатов с меньшими затратами сил. И это приближает меня к важнейшей цели: научить других, как заслужить доверие и внушить его людям.

Верьте мне: уроки, которые я вам преподам, не доставят мучений.

Несколько лет назад, когда я наконец усвоил значение тех знаний, которые сейчас предлагаю вам, я испытал ощутимое удовольствие, будто тяжесть свалилась с плеч, от одного только осознания, что мир не вращается вокруг меня. Мои глаза вдруг открылись, и я увидел радость, мудрость и возможности для лидерства в жизни, основанной на принципе главенства интересов других людей над собственными.

Тогда у меня возникло первое смутное представление о главной теме этой книги: чтобы внушить доверие, прежде думай о других. Если кто-то увидит, что вы читаете эту книгу, и спросит, в чем секрет доверия, просто скажите: «В первую очередь думать о других».

Нет ничего проще. Это правило лежит в основе кода доверия, а код доверия — основа системы четырех шагов к завоеванию доверия.

Это нерушимое правило взаимодействия, из которого следует все остальное: от признания значимости людей до отказа от их оценки. Сосредоточенность на мире другого — самое верное подтверждение его значимости и ценности, и тогда ваша оценка не имеет никакого значения.

Но вы уже предчувствовали это, правда? Вот почему вам наверняка понравится эта книга. Я буду рассказывать о том, что вы уже знаете, и вы поймете, как близко подошли к достижению прочного предсказуемого успеха путем систематических усилий по завоеванию доверия.

Ну по крайней мере вы освежили в памяти курс «Как закадрить девчонку». (Или не закадрить — один черт. Это мое мнение.) Хотите верьте, хотите нет, но книга такого типа, «Руководство по манипулированию женщинами для чайников», долгое время занимала первые позиции среди книг о том, как завоевать доверие в любовных отношениях. Я знаю. Я читал их.

До недавнего времени восхваление манипуляций было широко распространено и в деловой литературе, некоторые книги принадлежали перу самых популярных гуру менеджмента. Я читал и их тоже. Все они признавали важность доверия, но не учили людей, как его добиться. Считалось само собой разумеющимся, что практически все мы изначально достойны доверия, нужно только продемонстрировать это остальным.

Но времена изменились.

Отказ от восхищения умелыми манипуляторами достиг пика во время Великой рецессии.

Естественно, этому предшествовало цунами манипуляций. Банки выдавали на миллиарды долларов липовые кредиты; бухгалтерские фирмы действовали как преступники; компании грабили свою казну ради заоблачных бонусов топ-менеджменту; миллиарды наличных долларов пропали в Ираке прямо с палет. Появился 1 % толстосумов, которыми когда-то восхищались, а теперь нередко презирают.

По мнению социального сатирика Тома Вулфа, 1970-е были «эпохой “я”», но кажется, что эта эпоха никогда не закончится. Она переориентировалась с углубленности в себя, типичной для 1970-х, на одержимость деньгами в 1980-х. Помните выражение «жадность — это благо»? Затем последовал экономический подъем 1990-х и начала 2000-х, и эгоизм превратился в нарциссическое стремление к более высокому статусу в обществе. Новая элита считала маленькие особняки «стартовым домом», или первым жильем, а автомобили Hummer — практичным транспортным средством.

Миллионы людей пили газировку Kool-Aid и думали: к черту будущее и всех, кто до него доживет[7]. Еще больше людей сопротивлялись этому абсурду, но он оказался таким заразным, что принял характер эпидемии и едва не привел Америку к параличу.

Самовозвеличивание за счет грубой силы — основа бизнеса и сопутствующая жизненная философия — потерпело крах в этой экономической войне, и нам повезло, что в стране, экономике и людях осталось достаточно сил, чтобы начать сначала и выбрать более удачный путь.

Мы в начале новой эры, хотя важность этого поворотного момента часто недооценивают из-за затянувшейся неопределенности, или «тумана войны». Мы входим в многообещающий, но трудный век, в котором люди уже не верят в силу манипулирования рынками, людьми, государствами и идеалами. Эту веру заменил страх, и недоверие стало нормой.