Как поддержать разговор. Умение задавать вопросы

«Информация, которую вы хотите получить, полностью зависит от вопроса, который вы собираетесь задать».

Джидду Кришнамурти

До сих пор мы говорили о повторении слов собеседника с вопросительной интонацией, теперь же пора поговорить о вопросах к собеседнику как таковых. Существует искусство задавать вопросы, и, к счастью, этому искусству легко научиться. И чем больше вы будете тренироваться, тем легче для применения оно станет.

Возможно, вы знакомы с методами построения вопросов, а возможно, они для вас новы. В любом случае это хорошо, потому что, если вы их знаете, то всегда приятно их повторить. А если вы не знакомы с такими методами, то вы получите удовольствие!

В основном существует два типа вопросов: открытый и закрытый. Мы рассмотрим оба типа и определим, когда какой использовать лучше.

Закрытые вопросы – это вопросы, требующие кратких ответов «да», «нет». Например:

«Вы часто сюда приходите?».

«Вы друзья семьи?».

«Вы давно их знаете?».

«Вы едете куда-нибудь на Рождество?».

«Вы будете смотреть матч сегодня вечером по телевизору?».

То есть обычно это вопросы без вопросительных слов.

Конечно, нам известны люди, которые и на закрытый вопрос будут отвечать три часа без остановки, но обычно в ответ на закрытые вопросы много информации получить нельзя.

Но это не значит, что закрытые вопросы не хороши. Это просто означает, что если вы хотите, чтобы беседа продолжалась, то это не самый хороший тип вопросов. Они будут оптимальными, когда их задают с определенной целью, например, чтобы подтвердить информацию или сделать вывод:

«Значит, вы собираетесь поехать в Грецию летом?».

«Пора собираться домой?».

«Разве тебе не хватило времени сходить за покупками?».

«Ты сможешь забрать детей из школы?».

Открытые вопросы бывают двух видов. Мы с ними познакомимся. Но прежде чем мы рассмотрим их подробно, давайте определим вопросительные слова, с которых всегда начинаются открытые вопросы: что, когда, где, куда, кто, как, почему, какой, который, чей, сколько.

Есть у меня шестерка слуг,

Проворных, удалых,

И все, что вижу я вокруг, —

Все знаю я от них.

Они по знаку моему

Являются в нужде.

Зовут их: Как и Почему,

Кто, Что, Когда и Где.

Редьярд Киплинг (перевод С. Маршака)

Киплинг не включил слово «который», по-видимому, потому, что тогда стихотворение не сохранило бы рифму!

Другой метод получения информации – поставить вопросы, начинающиеся со слов «Расскажи мне…»:

«Расскажи о своем отпуске».

«Расскажи мне, как ты жил».

«Расскажи еще об этом».

Два вида открытых вопросов таковы:

• Открытые нейтральные.

• Открытые наводящие.

Открытые нейтральные вопросы предполагают свободный, не навязанный вопросом ответ. Эти вопросы предоставляют наибольший выбор варианта ответа.

Представьте себе, что кто-то рассказывает вам о своем путешествии во Францию. Прекрасный открытый нейтральный вопрос будет такой: «Как вы попутешествовали?» или «Расскажите, как вы попутешествовали».

Эти вопросы дают возможность собеседнику рассказать вам все, что он хочет, о своем путешествии. Вы не влияете на его ответ и не навязываете его.

Если, наоборот, вас интересует какой-то определенный аспект путешествия, тогда вам надо использовать открытый наводящий вопрос. Открытый наводящий вопрос предполагает длинный, навязанный вопросом ответ. Наводящие вопросы заставляют собеседника говорить о том, что вы хотите обсудить. Вернемся к ситуации с человеком, который вернулся из путешествия.

«Какая там была еда?».

«Какая была погода?».

«Когда вы уехали?».

«Где бы вы остановились, если бы поехали туда еще раз?».

«Какую культурную программу вам предложили?».

Надеемся, понятно, что хотя эти вопросы открытые, они ведут собеседника к рассказу о том, что вы хотите услышать.

Совет. Вы всегда можете подумать накануне мероприятия, какие открытые нейтральные вопросы будут уместны:

• «Чем вы занимаетесь?».

• «Расскажите мне о своей семье».

• «Что вы думаете о…?».

• «Какой у вас дом?».

• «Какие у вас планы на следующий отпуск?».

• «Как бы вы описали …?» (Басингсток, Глазго, Хэмптон, Хартлпул).

Если вы научитесь задавать правильные вопросы, вы скоро превзойдете всех торговых представителей и кардинально увеличите свои заработки! Мы НЕ шутим. Наш двадцатилетний опыт работы с тысячами продавцов показал, что очень малая их часть владеет этим искусством.

Сделай сам

Выберите тему и придумайте как можно больше открытых нейтральных и открытых наводящих вопросов, которые вы могли бы задать в определенной ситуации.

Практикуйтесь, где бы и когда бы ни представился шанс. Тренируйтесь на коллегах, друзьях, членах семьи, везде! Чем больше практики, тем лучше.

И больше того, будьте любознательны.

Чем более любознательны вы будете, тем лучше будут ваши вопросы. Чем лучше будут ваши вопросы, тем интереснее для ваших собеседников вы станете!

Как поддержать разговор. Умение говорить

До сих пор мы рассматривали умение слушать и задавать вопросы. Центром внимания был собеседник. Теперь пора обратить внимание на вас, потому что в определенный момент вы захотите или вам придется внести в беседу свой собственный вклад.

Мы рассмотрели некоторые ответы на типичные вопросы в разделе «Точка отсчета» в этой главе. Эти ответы добавляют немного сверх базовой информации, интересующей собеседника, и дают ему повод продолжить разговор. Чтобы поддержать разговор, вы можете применить эту методику в любое время – даже если вам задали закрытый вопрос!

Чарльз: «Вы ходили на собрание отдела?».

Вы: «Ходил, и считаю, что оно было очень интересным. А вы?».

Чарльз: «У вас будет отпуск этим летом?».

Вы: «Да. Мы едем в Грецию. Я не был там со студенческих времен».

Здесь снова вы даете собеседнику пищу для дальнейшей беседы, но все еще не берете инициативу разговора в свои руки.

Чтобы убедиться в своей способности поддерживать беседу, какова бы ни была ситуация, необходимо планирование. Как мы говорили выше, ни один актер не выходит на сцену без репетиции, так почему бы не взять с актеров пример?