Вот примеры того, как можно начать разговор и поддерживать его.

• «Итак…» (сопровождается выжидательным взглядом).

• «Что происходит?»

• «Что привело вас сюда?»

• «Продолжайте…»

• «Вы не могли бы привести пример?»

Парадоксально, но фраза «Привет! Как жизнь?» не считается располагающей к общению, потому что, согласно принятым нормам, она требует шаблонного ответа «Хорошо. А как вы?». Я только тогда говорю другим, как в действительности обстоят мои дела, когда эти люди своим выжидательным взглядом дают понять, что их не интересует стереотипный ответ. Зная принятые в обществе нормы поведения, участники разговора понимают, когда им задают шаблонный вопрос, требующий от них шаблонной реакции. Мы все используем множество такого рода вопросов, на которые никто не ожидает подробных ответов. Проблема может возникнуть, если принадлежащие к разным культурам люди имеют различные представления о нормах поведения. В моих учебных группах в MIT (Массачусетском технологическом институте) студенты-американцы не раз искренне предлагали своим японским однокашникам вместе поужинать, получали утвердительный ответ, а потом обнаруживали, что никто не пришел. Потом мы узнали, что у японцев на такие фразы принято отвечать утвердительно и это означает «Я понял ваше приглашение», а вовсе не «Я приду». Оказалось, чтобы на самом деле пригласить японца, надо после его «О’кей» сказать: «Приходите, пожалуйста, в таком-то часу. Вас устроит это время?»

Давайте обобщим все эти моменты и четко проведем различие между умением задать вопрос, располагающий к ответу, и другими формами начальных фраз, о которых я буду говорить далее: располагающий вопрос не оказывает влияния ни на содержание, ни на форму ответа собеседника.

Чаще всего я отказываюсь от располагающих вопросов, когда мне любопытно узнать о чем-то особенном, о чем мне говорит кто-то, — в такие моменты я предпочитаю сосредоточиться на его рассказе. Сам я не высказываюсь по существу темы, но направляю речь собеседника и некоторым образом воздействую на ход его мыслей. Пример этого можно увидеть выше, где меня спросили, как добраться на Массачусетс-авеню. Я тогда спросил: «А куда именно вам надо добраться?» Я задал разговору направление и, так как меня попросили о помощи, ответил вопросом на вопрос, хоть и знал, что могу услышать в ответ: «Не ваше дело».

Такая форма постановки вопроса отличается тем, что воздействует на ход мыслей другого человека. Задавая встречный вопрос, вместо того чтобы прямо ответить собеседнику, я беру на себя ответственность за дальнейший ход разговора и, следовательно, должен подумать, нужно ли это вообще. Тут важно, направляю ли я разговор в нужное русло ради пользы дела (именно так и было в описанном случае) или же потворствую собственному любопытству, что неуместно. Пример последнего имел бы место, если б я задал вопрос иначе: «А зачем вам надо на Массачусетс-авеню?»

Такую форму постановки вопроса, которая влияет на ход мыслей человека, находящегося в зависимом от вас положении, можно в дальнейшем классифицировать в соответствии с тем, что находится в центре внимания лица, задающего вопрос.

1. Вопросы о чувствах и реакции заставляют других людей сосредоточиться на своих переживаниях и на собственных действиях в ответ на описанные ими события или проблемы.

Примеры: «Как вы отнеслись к этому?», «Вызвало ли случившееся у вас какую-либо реакцию?», «Что вы после этого почувствовали?»

Какими бы безобидными и располагающими ни казались такие вопросы, они дают вам контроль над ситуацией и вынуждают других размышлять о чем-то, о чем они, вероятно, не задумывались или вовсе не хотели думать. Такого рода вопросы я не считаю располагающими к общению, потому что обращение к чувствам другого человека может завести дальше, чем тот хочет. Расспрашивание о чувствах подразумевает переход на более близкую дистанцию отношений, что не всегда уместно.

2. Вопросы о причинах и мотивах касаются побудительных причин в действиях собеседника или подоплеки того, о чем вам было рассказано.

Примеры: «Почему это произошло?», «Почему вы восприняли случившееся таким образом?», «Что могло вызвать такой ход событий?»

Такого рода вопросами я явно вынуждаю человека вместе со мной попробовать разобраться в произошедшем и тем самым удовлетворяю свое любопытство. Следует ли расценивать такие фразы как располагающие к ответу или нет, зависит от того, насколько вопросы и ответы имеют отношение к выполнению нашей общей задачи.

3. Вопросы, ориентированные на действия, фокусируют внимание других людей на том, что они сделали, собираются начать вскорости или планируют сделать в будущем. Если собеседник уже рассказал мне о своих действиях, я могу взять эту информацию за основу. Но часто, когда люди говорят о проблемах, они не раскрывают своих прошлых, нынешних или будущих поступков, и тогда приходится выяснять это с помощью вопросов.

Примеры: «Что вы пробовали делать раньше?», «Как вам это удалось?», «И что вы тогда сделали?» (в ответ на жалобы), «Как вы собираетесь действовать в дальнейшем?»

Вопросы, ориентированные на действия, явно еще больше, чем описанные ранее категории, подталкивают другого человека к тому, чтобы принять предложенное вами направление мыслей. Они могут быть заданы вами только в том случае, когда вы считаете обоснованным оказание такого воздействия. Например, в случае с вице-президентом, у которого все подчиненные всегда садились на одни и те же места, я напрямик спросил: «И что же вы сделали?» Я посчитал этот вопрос оправданным, потому что мы оба пытались решить одну проблему, связанную с пониманием той культурной среды. Мое стремление направить собеседника и заставить его задуматься о своих действиях было вполне обоснованным, потому что я находился в роли консультанта и мы работали над конкретной задачей.

4. Общие вопросы приводят к пониманию ситуации в целом.

Те истории, которые собеседники рассказывают нам о себе, обычно касаются и других людей: членов семей, друзей, начальников, коллег, подчиненных. Если вы решите, что для вас или для рассказчика важны реакция и действия тех, о ком он упомянул, вы можете расспросить его о том, что думает, чувствует либо делает тот или иной человек. Такой подход очень эффективен, если вы вместе с собеседником хотите изучить ситуацию до мелочей.

Примеры: «И что они потом сделали?», «Что, как вы считаете, она подумала об этом вашем поступке?», «Что, на ваш взгляд, он сделает, если вы доведете до конца то, о чем сказали?», «Как бы они отреагировали, если бы вы сказали, что переживаете?»

Эти четыре типа уточняющих вопросов направляют ход мыслей собеседника и помогают ему лучше разобраться в себе. Тем не менее бывают и такие вопросы, что не предполагают никакого конкретного решения. Их можно отнести к категории располагающих к общению или не относить в зависимости от обстоятельств, в которых они были заданы, и от уровня взаимоотношений.