Я как-то раз видел, как Билл Клинтон (не на столь высоком уровне) беседовал с группой демократов из Нью-Гэмпшира в Белом доме. Он относился к ним как к своим важнейшим политическим союзникам, и он почтительно говорил о первых праймериз штата за всю историю, проведённых в 1992 году. Но он проиграл эти праймериз. Демократы Нью-Гэмпшира отвергли кандидатуру Клинтона и избрали малоизвестного сенатора из Массачусетса по имени Пол Цонгас. Не растерявшись, Клинтон вскарабкался обратно наверх по шкале опросов общественных мнений и выиграл последующие праймериз. Он называл себя «возвращенцем». На Нью-Гэмпшир он смотрел как на тот штат, с которого всё началось. Это не просто позитивный настрой – это настрой настолько позитивный, что он доходит до заблуждения. Но суть урока кайроса лежит в конце всей этой истории: если решение направлено против ваших интересов, вы можете попытаться избрать иной убедительный момент.

Можно также сказать, что Клинтон просто-напросто сменил аудиторию с предрассудочных янки на более податливых его харизме людей. Его кампания оказалась успешной. Куда шли праймериз, туда шёл и Клинтон, а после Нью-Гэмпшира праймериз отправились на юг. Перемена аудитории может сменить неубедительный момент на убедительный. Маркетологи тратят миллионы на поиск таких аудиторий, которые подвержены таким вот моментам.

К несчастью, мы с вами не всегда располагаем такой роскошью. Если чей-то любимый человек не в духе, то чаще всего не стоит искать более податливую аудиторию по соседству. В основном вам нужно мириться с имеющейся аудиторией, и если вы хотите убедить её в чём-то, то вам обычно необходимо ждать подходящего случая. Но не всегда. Кайрос – это искусство контролирования ситуации, а тайминг – это только половина ситуации. В чём же состоит её вторая половина? В среде. Ей посвящена следующая глава.

Чтобы ничего не ускользнуло:

• Изменение обстоятельств или настроений часто служит свидетельством наступления убедительного момента.

• Вы можете создать убедительный момент, изменив имеющуюся аудиторию или отобрав нужную.

Большинство мужчин (но не все) знают, что делать предложение во время бейсбольного матча – это плохая идея. Попросить женщину выйти за вас через большой экран стадиона – эта задача требует наличия у вас причудливого сочетания застенчивости и эксгибиционизма. Если ваше предложение требует какого-либо убеждения, то тогда всё может закончиться тем, что вы будете неловко стоять перед тысячами заворожённых болельщиков. В общем, вы выбрали не ту среду. Среда способна создать или сломать убедительный момент. Скажите то, что нужно, когда нужно, и скажите это через правильный канал – и тогда весь риторический мир будет в ваших руках.

Вы знаете, чем чреваты ошибочные слова и попытки убеждения, делаемые не вовремя. Часто бывает не менее важно соблюсти правильную среду. Один парень у меня на работе высказал некоторые свои соображения по поводу интимной связи одной пары наших коллег, написав то, что, как он считал, было личным электронным письмом другу. В конце концов вышло так, что он по ошибке разослал это письмо всей компании. Он больше там не работает. Ещё один парень, с которым я знаком, как-то раз с энтузиазмом прокомментировал достоинства груди одной заводской работницы, не зная, что его интерком включён. Он тоже после этого был вынужден разорвать связи со своей компанией. Дядя Уип, ведущий одной популярной детской радиопередачи, транслировавшейся на волне филадельфийского радио WIP, заработал себе худшее бессмертие из всех возможных, сказав, будучи уверенным, что трансляция окончена: «Это должно усмирить маленьких ублюдков». А потом ещё «разговор в раздевалке» Дональда Трампа.

В каждом случае рассматриваемый человек выступал перед непредвиденной, но очень внимательной аудиторией. Ничего нового в этом нет. Испокон веков личные письма перехватывались, а разговоры подслушивались; просто сейчас с развитием технологий стало гораздо проще обратиться не к тем людям, позвонить не по тому номеру или обратиться к тем людям и позвонить по тому номеру, но не вовремя.

Как бы вы предпочли сделать предложение: тет-а-тет? молча протянете кольцо? напишете письмо? бумажное? электронное? СМС? пост в блоге? презентация в пауэрпойнте? напишете самолётом на небе? объявите свои намерения во время матча? бросите кирпич в окно? подарите открытку? («Наша свадьба определённо будет красивой. Всего наилучшего».)

Выбор кажется достаточно очевидным, но, видимо, не для всех. Подход тет-а-тет работает лучше всего, потому что в нём задействованы все три необходимые составляющие: логика, нрав и эмоции. Надпись на небе и гигантский экран стадиона не настолько патетичны. Да и если вы не будете присутствовать при собственном предложении, то этоса тут явно мало будет.

Вам следует рассматривать несколько факторов при выборе среды: тайминг, форма подхода (этос, пафос или логос) и форма жестов, которые вы хотите произвести.

Что такое тайминг? Иными словами: насколько быстрого ответа ожидает ваша аудитория? Какой должна быть длительность сообщения? Дональду Трампу, наверное, было бы гораздо приятнее, если бы звуковые инженеры не сохраняли его записи в архиве.