Будьте подобны Наполеону: определите, кто обладает наибольшим влиянием в вашей «армии», и действуйте целенаправленно. Но ни в коем случае не забывайте, конечно, и обо всех остальных.

Базовые потребности человека были сформированы американским психологом Абрамом Маслову. Графически он изобразил их в виде пирамиды.

Самореализация

Признание

Общение

Безопасность

Физиология

● Первая ступень, основание пирамиды – физиологические потребности: пища, вода, жилье, отдых, здоровье, желание избежать боли, желание получать удовольствие от физических ощущений.

● Вторая ступень – потребность в безопасности, уверенности в будущем.

● Третья ступень – потребность в общении, желание принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. по.).

● Четвертая ступень – потребность в уважении, признании, одобрении.

● Пятая ступень – потребность в самореализации, желание оставить свой след в мире.

Смысл этой теории, в общих чертах, в том, что базовые потребности обеспечивают человеку его существование в обществе, и пока не удовлетворены потребности низшей ступени, человек не переходит на следующую.

Я рекомендую при общении ориентироваться на потребности второй, третьей или четвертой ступени. Пятая ступень – потребность в самореализации – слишком высока и недосягаема; первая, физиология, – слишком рискованна и предполагает возможность тесной физической связи с собеседником. К сожалению, многие этого не понимают.

Самая распространенная ошибка в переговорах – упор на физиологические потребности. Например, когда ради собеседника устраивается банкет в ресторане. В бизнесе это уместно, только если переговоры прошли успешно, и то лишь в том случае, когда эта инициатива обоюдна. Но до начала переговоров это совершенно недопустимо. В бытовой ситуации – прекрасный вечер может быть безнадежно испорчен тем же рестораном, если серьезный разговор примет неожиданный поворот.

Другая ошибка совершается тогда, когда переговорщик всячески подчеркивает свою сексуальность: надевает облегающую одежду, расстегивает пуговки, обнажая часть тела, принимает откровенные позы. Этим он снижает статус переговоров, низводит их до уровня не то свидания, не то откровенной продажи себя. Во всяком случае, когда мы пытаемся в первую очередь удовлетворить физиологические потребности собеседника, предмет разговора неизбежно нивелируется.

Потребность в безопасности удовлетворяется, когда мы даем понять собеседнику, что мы: способны хранить тайну, нам можно доверить ценную информацию. Или мы предоставляем все условия для того, чтобы его действия в наших интересах были защищены со всех сторон – то есть мы берем на себя все возможные риски. Или же, что результат его действий в наших интересах повысит его безопасность в чем бы она ни заключалась.

Конечно, все это должно быть подкреплено делом или репутацией.

Потребность в общении можно удовлетворить, если в разговоре мы затрагиваем темы, интересные собеседнику. Для этого необходимо хотя бы немного представлять себе, что может его интересовать. Например, общее хобби очень сближает людей.

Потребность в одобрении и поддержке можно удовлетворить, если вы будете настроены по отношению к собеседнику доброжелательно и открыто. Внимательно выслушивайте его, проявляйте интерес к его словам, мнениям, тревогам. Но будьте осторожны: не впадите в лесть и подхалимство.

Наше влияние или, иными словами, манипуляция с отдельно взятым индивидом сильно преувеличено. Нельзя равнять всех «под одну гребенку», категорически нельзя забывать, что все люди – разные. Генетика, воспитание, образование, окружение, свойства характера, темперамент, личные предпочтения – из всех этих факторов складывается индивидуальный психологический код каждого человека. И лишь просчитав этот код, можно манипулировать человеком. Только задумайтесь: кто самый лучший манипулятор в мире?

Правильно: человек, который знает нас, что называется, «как облупленных». Родители, братья, сестры наблюдают за нами с рождения, живут с нами в одном доме. «Враги человеку домашние его» – ведь, к сожалению, великая истина! Люди, живущие постоянно рядом, владеют искусством манипулирования друг другом на подсознательном уровне. Они, как никто другой, могут самым эффективным образом влиять на своего домочадца, заставить его сделать то-то и то-то или же, наоборот, от чего-то отступиться.

Почитайте биографии выдающихся людей, практически все они делятся на две категории. Одни получили мощную поддержку в своей семье: родители ободряли и поощряли их во всех начинаниях. Другие, наоборот, отделились от семьи очень рано – и выбились в люди лишь благодаря тому, что вовремя успели избавиться от ограничивающего влияния домашних.

Ни один человек на свете не сумеет изучить нас так, как тот, кто живет с нами под одной крышей. А значит, и не сумеет повлиять на нас с такой силой. Это хорошая новость для тех, кто боится стать жертвой манипуляторов. Но есть и другая новость, которая вас не очень обрадует: вы никогда не будете иметь мощного влияния на постороннего человека, если только не изучите его со всех сторон!

Отсюда выводим наиглавнейшее правило номер один:

Сейчас мы вкратце, в общем, обсудим это, и подробнее вернемся к изучению собеседника в отдельной главе.

Когда вы хорошенько поработали над собой, возможно, следовали нашим рекомендациям, возможно, искали свой путь и добросовестно старались найти и отразить во внешности свой индивидуальный образ, то уже не надо объяснять, какой это кропотливый и тяжкий труд.

Но то были еще, как говорится, «цветочки»! «Ягодки» же пойдут прямо сейчас. Потому что, работая над собой, вы имели дело с одним-единственным человеком, да к тому же хорошо вам знакомым. А других-то людей миллионы! Если «прорабатывать» каждого, как себя, то никакой жизни не хватит. Впрочем, это нам и не понадобится. Но все равно, прежде чем перейти к непосредственному убеждению, нам необходимо обратить самое пристальное внимание на того, с кем мы имеем дело. И изучить его вдоль и поперек. Иначе мы никогда не узнаем, какие именно методы убеждения действуют на него эффективнее всего.

Этих людей очень много, и все они весьма разные. Как же нам изучить их всех? Мы, зачастую, к сожалению, даже собственных родственников, супругов и детей как следует не знаем. Иногда родной человек такое выкинет, что смотришь и думаешь: а он ли это вообще? Может, его подменили? Не подменили, конечно. Просто мы не дали себе труд как следует присмотреться к нему. А потом удивляемся, что люди, которых мы вроде бы знаем, способны на такое.