Основа убеждения заключается в том, чтобы предоставить человеку два варианта. Эти варианты обсуждаются, и человек словно бы сам должен принять единственное и правильное решение. Фокус убеждения заключается в том, что выбор предлагает специалист, он, как иллюзионист, показывает только то, что выгодно ему. Один вариант абсолютно нежелательный, невыгодный и осуждаемый обществом, другой – социально одобряемый, не очень выгодный, но по сравнению с первым выглядит в большей степени привлекательно. При этом специалист ограничивает собеседника временем на принятие решения, говорит о том, что решение необходимо принимать здесь и сейчас. Так получается, что специалист даёт подозреваемому выбор без выбора, создаёт иллюзию контроля. При этом говорит «красиво», эмоционально и логично, обладает авторитетом в том, о чём сообщает. Всё это методы убеждения или модусы убедительности, приёмы в риторике, которые определяют речевую стратегию оратора при обращении к слушателям.

К методам убеждения относятся:

• этос;

• пафос;

• логос.

Этос (нравственность)

Этос – это обращение к власти или авторитету оратора, а также к нравственным ценностям, которые участники аудитории разделяют по отношению к предмету презентации или разговора. Если докладчик знает или предполагает, что участники аудитории имеют определённые моральные ценности, он может обратиться к этим ценностям, чтобы поддержать свои идеи. Для того чтобы сделать это, оратор должен продемонстрировать, насколько его идея согласуется с этими моральными ценностями. Важно также, чтобы докладчик доказал, что он владеет языком, относящимся к предмету выступления:

• указал на то, что является заметной фигурой в обсуждаемой области, например, профессором в данной науке или управляющим в данной отрасли;

Пример

– Вы знаете, какой отдел занимается этим делом?

– Нет.

– Убойный. Отдел по раскрытию убийств.

Или:

– Я ведущий эксперт по проведению специальных бесед, в мои обязанности входит беседа с людьми и распознание намеренно скрываемой информации.

– Я работаю в этой компании очень давно и практически каждый день сталкиваюсь с такими или подобными вопросами…

• продемонстрировал владение специализированной речью (необходимо использовать термины, названия, примеры, указание на авторитетных лиц);

Пример

– Меня пригласили в эту компанию, так как неделю назад из офиса пропали деньги, что предусматривает уголовную ответственность по ст. 158 Уголовного кодекса.

• получил честные и искренние рекомендации от авторитетного лица.

Пример

– Провести беседу с сотрудниками компании меня попросил генеральный директор Иван Иванович.

Пафос (настроение)

Пафос – это обращение к эмоциям аудитории. К ним относятся сочувствие, жалость и сопереживание.

Пафос может проявляться в виде метафоры, сравнения, страстного выступления или даже простого утверждения, что вопрос решён несправедливо.

Пафос может быть особенно полезным, если используется удачно, но большинство речей не строятся исключительно на пафосе.

Пафос наиболее эффективен, когда оратор демонстрирует согласие с базовыми ценностями читателя или слушателя.

Кроме того, спикер может использовать апелляции к страху, чтобы повлиять на аудиторию. Пафос может также включать в себя призывы к воображению и надеждам аудитории; это достигается тем, что спикер рисует сценарий позитивного будущего в результате предлагаемых мер.

Пример

– Я понимаю, почему вы сейчас так ведёте себя. Если бы я не знал всех нюансов дела, я, наверное, точно так же бы отвечал. Представьте на минуточку, что может случиться, если вы будете всё отрицать. У нас есть доказательства, а те, кто не сотрудничает со следствием, могут мешать раскрытию дела – так думает следователь, и поэтому он принимает решение ограничить свободу передвижения человека. Опять же это делается и для того, чтобы человек не смог запугать свидетелей, уничтожить другие доказательства. А если же человек признает свою вину, какой смысл его задерживать? В жизни бывает всякое, и мы это прекрасно понимаем…

Или при получении признания по тяжким преступлениям в ключевой момент (ближе к завершению беседы) эмоционально, но не переигрывая, обращаясь к подозреваемому, произнести:

– Вы можете прямо сейчас сказать, что на вас его крови нет!

Логос (логика)

Логос – это логическая привлекательность или её симуляция. При этом методе обычно привлекаются факты и цифры в поддержку утверждения оратора. Использование логоса также усиливает метод этоса, поскольку подчёркивает информированность оратора и его подготовленность к работе с конкретной аудиторией. Однако обилие данных может запутать слушателей. Логос может также вводить в заблуждение или быть неточным, хотя и казаться значимым в момент выступления. В некоторых случаях неточные, поддельные или вырванные из контекста данные могут использоваться для усиления эффекта от пафоса. Так обстоит дело, например, с сознательно завышенным или заниженным количеством жертв.

Пример

– За свою практику я раскрыл более 1000 уголовных дел и знаю, что существует два варианта развития дальнейших событий…

Почему же люди меняют свои установки и мнения, когда говорит другой человек? Человек может поддаться убеждению с целью:

• обрести (или сохранить) более адекватное мировосприятие;

• соответствовать образу своего «Я»;

• быть принятым и получить одобрение со стороны социального окружения.

3.3. Цель вступительного заявления

• Обеспечьте профессиональное вступление в интервью. Установите объективность специалиста в отношении подозреваемых, говорящих правду и ложь.

• Избегайте шаблонов. В этой книге приведены некоторые шаблонные высказывания, их, конечно же, необходимо использовать, но при этом импровизируйте, развивайте эти шаблоны.

• Установите взаимопонимание (раппорт). Убедите опрашиваемого в том, что, если он лжёт, его обман будет обнаружен, если говорит правду – это стопроцентно будет определено.

• Создайте отношения на основе доверия, соответствия, согласия или сходства.

• Ищите общий язык. Вставляйте в свои высказывания те же слова, обороты, что и собеседник. Найдите общую тему беседы (увлечения, знакомых, проблемы и решения) – то, что вас объединило бы.

• Установите тему интервью (цель). Чётко определите вопрос, по которому проводится расследование/собеседование.

Кроме вышеперечисленного, получите устное согласие на беседу. Необходимо получить вербальный ответ: «Да».

Пример

Следователь: Вы согласны на этих условиях поговорить со мной? Обещаете рассказывать всё честно и открыто?

Собеседник: Да.

И более того, используя так называемый «агент влияния» (термин, описанный Робертом Чалдини в «Психологии влияния»), необходимо наложить на человека обещание «говорить правду, только правду и ничего кроме правды». Примерно так:

Следователь: Вы обещаете отвечать на мои вопросы честно?

Собеседник: Да.

Вступительное заявление значительно усиливает признаки поведения, проявляемые как правдивыми, так и лживыми людьми.

Таким образом, в начале беседы собеседнику предоставляется возможность оценить специалиста. Собеседник должен прийти к выводу, что специалист является профессионалом, беспристрастным и знающим своё дело. Специалист должен перевести опрашиваемого из состояния «я вам ничего не скажу» в состояние «я хочу рассказать (объяснить)». Необходимо убедить собеседника говорить правду, только правду и ничего кроме правды.

Пример вступительного слова по общим ситуациям или делам[7]

Александр, во время нашего интервью мы будем